Организация и управление агентскими сетями
Для того чтобы курс по изложенной выше программе не превратился в пересказ переводных пособий, а был отражением реального отечественного опыта, следует особо щепетильно подойти к выбору бизнес-тренера. Лучше всего не колеблясь заказать отшлифованную в десятках фирм программу "Техника активных продаж" вашего покорного слуги, автора этих строк. Только он сможет научить ваших агентов продавать даже с помощью сочинения таких статей как эта.
Подготовка к обучению набранной группы сводится к следующим процедурам. Следует определить:
1. Место занятий.
2. Пропуска.
3. Пособия.
4. Раздаточные материалы.
5. Обстановка помещения и его оснащение.
6. Продолжительность курса, его состав.
7. Состав преподавателей.
8. График, техника и форма занятий (возможность скольжения, срывы и замены, вечер или день, ритуалы, правила поведения, вопросы, записки, туалеты, курение, кофе, переменки, тренинги, ролевые и деловые игры, упражнения, полевые "пилотные" дни, экзамены).
Если вы хотите иметь в своей фирме профессионального бизнес-тренера, то вам стоит обучить его технике преподавания искусства агентских продаж на семинаре А.Деревицкого для фирменных бизнес-тренеров.
Какой бы ни была та подготовка, которую вы дадите вашему агентскому корпусу, я полагаю, что это будет меньше, чем два года обучения продавцов в компании IBM и меньше, чем год подготовки в среднем зарубежном рекламном агентстве. У нас редко удается дать новым сотрудникам даже двухнедельную подготовку.
Из-за этого в моих агентских сетях я всегда практикую дообучение. Мы уже отмечали, что критическим сроком для нового агента являются 2-2,5 месяца работы. Дообучение я начинаю через три месяца после выхода агентов в поле - для тех, кто удержался и успел срастись с фирмой. Оно содержит два этапа, каждый из которых я предпочитаю давать персоналу в виде поощрения.
На первом этапе дообучения в углубленных тренингах мы с группой анализируем и корректируем их опыт работы на каждом из описанных выше этапов продаж. Я давно перестал удивляться тому, что к этому времени они успевают забыть уроки вводного коммуникативного курса и повторное вдалбливание методов продаж просто необходимо.
То же самое происходит тогда, когда некоторые заказчики моих тренингов самоуверенно заявляют: "Ну ладно, поучи их. Хотя у каждого опыт по пятнадцать лет, и они все знают". Ни черта они не знают! Эти "необычайно опытные продавцы" делают те же самые безрассудные ошибки, за которые я привык устраивать разносы новоиспеченным агентам. Чем опытней продавец - тем более необходимо ему время от времени отрываться от рутины будней и снова и снова изучать элементарные приемы продаж!
Углубленные тренинги, как правило, дополняет двухдневный семинар следующей тематики:
Технология рекламного агента. Поиск клиентуры. Схема поиска. Группы. Условия успешного поиска. Психологическая подготовка к визиту. Как найти повод для контакта? Презентация и демонстрация товара. Презентационные материалы. Легенда. Отражение товара в бумаге. Демонстрация. Торг. Завершение сделки. Приемы работы. Организация встреч и работа с телефоном. Творческая лаборатория агента. Стимулятор идей. Приемы стимулирования. Работа с бумагами.
Агентская "кухня". Личный архив: календарь контактов, картотеки клиентов. Сопровождение заказа. Консультационное обслуживание. Рабочий день. Планирование времени. Транспорт. Агентские будни.
Практическая конкуренция. Проблемы конкуренции: конкуренция жанров, конкуренция ценовая, внешняя и внутренняя, взаимодействие с фирмой по проблемам конкуренции, этика конкуренции и трюки продавца. Техника перехвата.
Для рекламных агентов в этот блок включается повторная работа с темами стартовой подготовки:
Реклама как товар
Жанры и носители: охват аудитории (тираж), выразительные средства, особенности потребления, срок действия, внутренние жанры, тарифы, системы скидок, особенности заказа, технологии производства и тиражирования, контроль эффективности.
