Организация и управление агентскими сетями
Тренированный уличный коммивояжер бытовых товаров, посуды, канцелярских принадлежностей и книг продает в среднем каждому шестому контактору и делает за день в среднем 20-40 продаж. То есть за рабочий день он способен провести 120-240 уличных презентаций товара. Кстати, таким продавцам стоит давать хотя бы элементы личной психозащиты и психогигиены, а также азбуку экстремальных ситуаций (конфликты, грабеж, оскорбление, милиция, охранники и т.д.).
Отдача от агентского труда дает разброс в очень большом диапазоне. В одной из крупнейших киевских газет 1995 года агент, обратившись в 100 фирм, на протяжении 2 месяцев, в среднем после 6 контактов, умудрялся продать то или иное количество рекламной площади каждому двадцатому, то есть - 5 процентам первичной клиентуры. Для одной из крупных компаний по средствам связи этот показатель был в 1996 году на порядок ниже - 0,5%, но товар и система комиссионных были таковы, что этот уровень продаж удовлетворял и агентов, и фирму.
Проблема ведения и наполнения фирменной базы данных нами была затронута выше - при рассмотрении приемов отъятия информации о клиентах у собственных агентов. Отметим лишь то, что в некоторых ситуациях оправдан не только перехват информации, но и клиентуры.
К текущим проблемам управления работающей агентской сетью относятся административные приемы подавления проявлений агентских "бунтов". Кроме стандартных ситуаций, описанных во многих пособиях по менеджменту, для сетевых продаж характерны: требования особых презентационных материалов, проездного билета, домашнего факса, попытки оседлать фирменный компьютер, телефон и ксерокс, требования удостоверений, повышения комиссионных, введения зарплаты и требования приема в штат.
Последняя проблема, которую стоит упомянуть при разговоре о продажах через агентский канал, является той проблемой, пути решения которой есть смысл наметить еще только проектируя сеть. Это проблема ликвидации агентской сети. На какой срок мы создаем сеть? На этап завоевания рынка? До вывода на широкие продажи того или иного товара? Просто попробовать? Или навсегда?
И - как мы поступим с людьми, которые завоевали для нас новый рынок и которые с ликвидацией сети остаются не у дел?
