Организация и управление агентскими сетями
Это связано со спецификой агентских коммуникаций - они, прежде всего, устные. Если вложить в агентские уста язык ваших проспектов, буклетов, листовок и плакатов, будет провал. Именно с учетом устного характера (часто - телефонного) агентских предложений следует выстроить новую систему аргументов - тех торговых формул, которые можно будет вложить в агентские уста.
Найденный на ощупь и впоследствии многократно обкатанный мною путь создания системы агентской аргументации сводится к использованию мозгового штурма с участием как можно более пестрого круга ветеранов старого канала продаж. К этому заседанию обязательно стараюсь привлечь кроме фирменных рекламистов и маркетологов еще и руководство. За три-четыре часа работы довольно убористым почерком обычно удается заполнить 20-30 листов флип-чарта. Наработанный материал я обрабатываю - свожу на две-три машинописных страницы и иногда структурирую. Один экземпляр полученной сводки обычно выпрашивает для себя отдел рекламы - еще в ходе мозгового штурма становится ясным, что выработанные аргументы будут полезны не только для агентов.
Как идет набор агентов?
Разумеется, все начинается с выбора носителя для размещения объявления.
Следует помнить, что иногда более эффективными, чем традиционные масс-медиа, могут оказаться личные связи, отраслевые издания и собрания и так далее.
Раньше я успешно пользовался для набора агентов газетами бесплатных объявлений, в которых, впрочем, за объявления о наборе персонала деньги брали всегда. Но в последние два года в Киеве гораздо лучше работают специальные издания по трудоустройству (название лучшего из них я с удовольствием сообщу в следующей перепечатке этой статьи после решения одной понятной проблемы).
На мой взгляд, при размещении объявлений о наборе персонала газета лучше телевидения, а телевидение лучше радио. При наборе агентов для сетей, допускающих частичную занятость хороший эффект дают объявления в вузах, у почтовых отделений и на специальных досках в оживленных местах.
Важен размер объявления. Не столько абсолютный, сколько относительный - по отношению к соседним объявлениям.
Не советую сразу утверждать график большой серии подач одного и того же объявления. В любом случае лучше оговорить с газетой возможность приостановки публикаций и изменения текста.
Мой стандартный прием подготовки текста постоянен. Я пишу текст. И вычеркиваю из него все те трафаретные обороты, которые выписываю из двух-трех номеров издания, избранного для публикации объявления. Первым делом вычеркиванию подлежат: "крупная компания"; "авторитетное агентство"; "в связи с открытием нового офиса"; "перспективная работа" и т.д.
Следует отметить, что часто количество откликов зависит от того, как называется должность. Именно поэтому один из справочников при наборе персонала в сеть избегал словосочетания "рекламный агент", от которого уже часто просто шарахаются, а объявлял набор "брокеров-маркетологов". По той же причине объявления часто пестрят формулами: "Не торговля", "ничего общего с дистрибуцией" и т.д.
В качестве лирического отступления от темы агентских сетей. Однажды мне попалось объявление о конкурсе на должность "стрит-менеджера". Я позвонил и спросил, чем мне, стрит-менеджеру второй категории, предстоит заниматься. Объяснили: убирать территорию вокруг офиса, работать с техникой для мытья дорожек и газонокосилкой . Но помните - если в объявлении вы вместо слова "агент" используете "трейд-фингер", то вы получите не агентов, а именно . "фингеров".
Продумайте, что стоит поставить в объявлении:
1. Телефон (у вас есть человек для работы с большим количеством звонков?).
2. Адрес (готовы ли вы принять волну соискателей?).
3. Факс для передачи резюме (нужны ли вам владельцы факс-аппаратов?).
4. Номер автоответчика (настолько ли интересно ваше предложение, чтобы претендентов на работу могла заинтересовать запись вашего изложения деталей на ленте автоответчика?).
