Организация и управление агентскими сетями
Если после предварительного телефонного разговора претенденту на работу предстоит попасть на вербовочное шоу, список того, что следует предусмотреть, будет значительно длиннее.
Если после телефонного разговора вы приглашаете претендента на работу прямо на занятия в вашу агентскую школу, вам предстоит встретиться со странным эффектом. Если в очередную группу запишется тридцать человек, то не удивляйтесь, что придет всего трое. Для того чтобы рациональнее планировать график занятий и отношения с преподавателями, есть смысл взимать с претендентов на работу хотя бы символическую плату - для получения уверенности в намерениях претендента.
Более высокой плата за подготовку может быть при необходимости отсеять "несостоятельных неудачников".
Плату за подготовку можно взимать наличными, безналичными (в том числе и через сберкассу), можно принимать деньги в качестве платы за учебные пособия или "за консультацию".
Особый вопрос - вербовка и найм профессионалов.
В комментарии Н.И.Конрада к "Трактату о военном искусстве" Сунь-Цзы (в "Синологии" Н.И.Конрада, М., "Ладомир", 1995): "По-своему аргументирует важность обратного шпиона Сорай. Он пишет: "Гораздо лучше обращать на свою пользу шпионов, являющихся от противника, чем посылать своих шпионов к противнику. Людей с большим умом мало, а ординарных много".
То есть, если угодно, - нерентабельно готовить собственных шпионов, и выгодна перевербовка чужих.
Когда вы набираете и обучаете продавцов, вы не можете быть уверены в том, что они смогут продавать и свяжут себя с вашей фирмой. В рекламном бизнесе 60% набранных и обученных новичков работает 2-2,5 месяца, и только 10% при нормальных условиях работы надолго прикипает к фирме. Но если вы перевербовываете тех, кто уже продавал, и вам остается лишь дать им товарную подготовку и фирменную коммуникативную специфики, то отдача будет значительно выше.
В 1994-1995 годах мне доводилось для нескольких фирм перевербовывать коммивояжеров многих компаний, работающих по "канадскому" типу. У них уже не было стандартных постсовдеповских коммуникативных комплексов, но некоторым из них требовался курс своеобразной психиатрической реабилитации, роль которого всегда великолепно выполнял индивидуальный видеотренинг. За считанные часы удавалось отучить бывших "канадцев" от их развязности и очень своеобразного перманентного коммерческого танца (в этой школе учат обволакивать покупателя не только словами, но и движениями).
Хорошие результаты в 1997-98 годах давала телефонная перевербовка "дистрибьюторов" всех мастей прямо по их собственным объявлениям в газетах. Этот прием требовал некоторых затрат времени, но был более "прицельным" и экономил деньги на уже излишних объявлениях.
В подготовке персонала выделяются два блока - товарное и коммуникативное обучение. То есть ключевыми являются два вопроса - ЧТО продаем и КАК продаем?
Товарную подготовку может дать кто-то из фирменных ветеранов. Идеальный вариант - когда это происходит под надзором профессионала, дающего подготовку коммуникативную. Такой надзор связан с тем, что знатоки товара обычно не в состоянии обучать. За все годы работы мне лишь дважды довелось встретить товарных менеджеров с отменными преподавательскими данными.
Наиболее упрощенная схема коммуникативной подготовки сводится к экскурсии по "лестнице продаж":
1. Подготовка к контакту.
2. Телефонные переговоры и организация встречи.
3. Установление живого контакта.
4. Техника презентации предложения.
5. Товарная и ценовая аргументация.
6. Работа с возражениями.
7. Принципы завершения продаж.
8. Послепродажное обслуживание.
В дополнение к этому агентов следует обучить элементам их собственной информационной кухни, наиболее перспективным приемам и трюкам, географии их сегмента рынка.
