Организация и управление агентскими сетями
В частности, в Украине практически невозможен коммивояж в частном секторе (кроме сельских районов и городских окраин). Это обусловлено, вероятно, прежде всего степенью криминализации общества и настороженностью населения. Если предприниматели уже практически отказались от использования коммивояжеров в частном секторе, то политики по-прежнему вынуждены продолжать эксперименты в этом направлении.
По тем же причинам в Украине не скоро будут возможны телефонные продажи по частным телефонным номерам. В тех опытах, с которыми знаком автор, стандартной реакцией собеседника был испуганный вопрос: "Откуда вы узнали мой телефон?!"
Однако именно благодаря специфике нашего отечества агентская составляющая занимает у нас большую долю, например, работы и руководителя, и штатного менеджера. Осознание этого, стремление к автономности и ставка на использование личных связей приносили славянам успех всегда, а игнорирование этих славянских козырей всегда приводили к пагубным последствиям.
Особенно часто работа штатных менеджеров грешит недостаточным их стремлением к автономности и к активному, свободному поиску клиентуры.
Во время осеннего кризиса 1998 года для Киева было очень характерно явление массового сокращения штатных менеджеров или сильное сокращение ставки в фирмах всех отраслей, и перевод их на работы на комиссионных началах, то есть - превращение их в вольных агентов. Это были менеджеры, которые относительно сносно справлялись с посетителями их офисов, магазинов, салонов, агентств. Когда они оказались на улицах и в чужих офисах, самым болезненным для них стало абсолютная неподготовленность к автономной работе. Удивительно, но это же стало проблемой и для некоторых знакомых мне организаторов продаж. Что ж, учить продавать - это одно, а покинуть офис и продавать самостоятельно - нечто иное. Не зря Том Хопкинс так выпукло описывал американский обычай заставлять организаторов сбыта постоянно пополнять опыт личных продаж .
Агентской сети структурно может "почти" не быть. В этом случае все признаки ее существования сводятся к системе личных, социальных и производственных контактов отдельных персон.
Иногда встречаются фирмы, в которых, как кажется, нет ничего, кроме сети. Но это не так. Сеть сама по себе существовать не может. Всегда есть некий интеллектуальный центр, финансовая и административная работа, всегда есть служба закупок и кадров. Но ситуации, в которых сеть является основой бизнеса - абсолютно нормальны. К этому типу можно отнести сети уличных "педлеров" всех аналогов так называемой "канадской оптовой". К этому типу относятся и сдающиеся в найм "телефонные кочегарки", которых у нас пока нет, хотя очень мощные фирменные группы телефонных продаж существуют уже более двух лет.
Гораздо более распространен промежуточный вариант - существование агентской сети как структурного подразделения фирмы.
В некоторых компаниях сеть была задумана как элемент структуры еще при проектировании бизнеса. В других к идее использования сети пришли на каком-то этапе работ. Разумеется, отношение к этому каналу продаж в этих компаниях рознится.
Одной из наиболее распространенных ошибок организаторов продаж является подчинение создаваемой агентской сети руководителю офисного, складского или магазинного сбыта. Особенно - в тех ситуациях, когда найм агентов рассматривается как панацея от прежних недугов сбыта, и - против воли, например, руководителя продаж из магазинов. Такой сценарий автоматически превращает сеть в падчерицу. Сеть становится угрозой для репутации руководителя старой системы сбыта и получает злейшего врага.
Гораздо разумнее создание еще одной должности, которой будут подчинены все каналы продаж. А на начальных этапах, как уже было отмечено, есть смысл сделать руководителя сети подотчетным только главе фирмы, а саму сеть - независимым структурным подразделением. Впрочем, это не предотвращает конфликты подразделений фирмы с агентской сетью .
