Организация и управление агентскими сетями
Традиционная газетная реклама: особенности продаж, производство, взаимодействие с заказчиком и роль агента, трансформация рекламы как товара в продажах через агентский канал.
Рынок столичных рекламных услуг - товары, торговцы, заказчики, потребители. Агентский мониторинг рекламного рынка.
На втором этапе дообучения я читаю агентам, уже получившим практический опыт, курс жестких коммуникаций, базирующийся на курсе коммуникативной подготовки разведчиков и дипломатов. Мы изучаем "шпионскую науку" по следующей программе:
Работа с информацией
Взятие информации у индивида. Личные мотивы выдачи информации. Методы активного изымания фактуры. Техника использования информаторов. Принципы оценки и анализа информации. Искажение информации и дезинформация. Техника интерпретации данных.
Методы поиска и установления контакта с ключевыми фигурами
Выявление и разработка кандидата. Предварительное изучение. Установление и углубление контакта. Техника тестирования. Составление досье. Проведение контакта (вербовки). Обхождение с контактором. Направление его деятельности. Способы удержания. Способы проверки.
Обеспечение результативного общения
Целенаправленное конструирование процесса общения и акта переговоров. Общие рекомендации по организации. Психофизиологические аспекты. Точность восприятия партнера по общению. Нейролингвистическое проникновение в психику. Вводные положения. Распознание способа обработки информации. Калибровка партнера по общению. Техника манипулирования с помощью НЛП.
Методы целенаправленного воздействия на человека
Способы воздействия. Убеждение. Внушение. Жесткие коммуникативные приемы.
Эти знания нужны продавцам если не для применения, то уж наверняка для того, чтобы уметь опознать тех, кто применяет эти приемы по отношению к ним, и уметь сопротивляться манипуляциям.
Отдельное место в сбыте занимают телефонные продажи, которые могут выступать самостоятельным каналом сбыта и элементом агентурных продаж. Для того чтобы очертить проблематику телефонных продаж, я процитирую мою давно сложившуюся и многократно обкатанную программу подготовки телефонных продавцов:
Задачи телефонных продаж (ТП): экспансия, интенсификация, автоматизация, оптимизация обслуживания.
Типы работ: продажа, реклама, опросы, поддержание отношений, сопровождение заказов, консультирование, конференц-связь, криминальная разведка, товарные особенности и стиль продаж.
Возможности разных направлений ТП: "живой" ТП, факсимильная связь (живая и автоматическая), пейджинг, радиосвязь, E-mail, WWW, системы типа "Факс-Информатор" (голосовые, факсимильные, электронные), работа в сочетании с другими средствами (радио, ТВ), TV-shop, телефонные почтовые ящики.
Инструментарий ТП: бюро приема заказов, "телефонная кочегарка", "одинокий звонарь", автоматический телемаркет.
Аппаратные особенности: аппарат - звучание, чуткость, искажение голоса; блок управления (клавиатура, ножное управление, варианты моделей); режимы и функции, реализуемые блоком управления (Mute, Hold, Flash, спикерфон, набор при опущенной трубке, быстрый набор, автодозвон и т.д.); гарнитура (головная, плечевая, дополнительные телефоны, шнур, ушная чашка, джокеры, гнезда); микрофоны (в трубке, выносной, настольный); дисплей (функции).
Архитектура операторского бюро и сети: кабина, звукоизоляция, лицом к стене или к стеклу, архитектура телефонной сети (иерархия каналов, мини-АТС, многоканальная связь, отношения с внутренней сетью и т.д.).
Обратные аппаратные реакции: АОНы и антиАОНы, режим "Сириус"; реакции, юридические и этические аспекты; паролирование автоответчика и дистанционное управление.
Факсимильная связь: факсомания и факсофобия, факс в операторской сети, аппаратные особенности (протоколы передачи, электронная память), авто-гейт, факс-документ (аппаратная заставка, компьютерные шаблоны, специфика графики и цвета и т.д.), режимы (автомат, с автоответчиком, структура меню автоответчика), авто-приветствия (тексты, варианты, экзотика).
