Организация и управление агентскими сетями
При продумывании графики для объявлений избегайте "бегущих менеджеров". Это моя личная просьба - соскучился по какой-то оригинальности .
Помните, что подробный текст газетного объявления:
а) снизит возможность очаровать колеблющегося претендента;
б) избавит вас от многократных ответов на одни и те же вопросы.
Какую информацию размещают в объявлениях? Что подчеркивают? Предстоящее обучение и то, на каких условиях вы обучите претендента. Гарантии продвижения и возможность сделать карьеру. Размеры зарплаты и комиссионных. По собственному опыту смею утверждать: меня трудно заинтересовать предложением работы, в котором нет названия фирмы, и не упомянут товар, с которым предстоит работать.
Каким бы отличным ни было объявление, сколько бы откликов ни дало, нельзя упустить тот момент работы, который у многих работодателей оказывается скомканным. Это прием поступающих откликов - звонков и визитов.
"Танцював, танцював та не вклонився ."
Часто это повторение обычной ошибки рекламодателей - отсутствие мониторинга откликов, поступающих по обращениям, размещенным на разных носителях.
Но еще чаще встречается ситуация, в которой с обработкой откликов работают случайные люди, вынужденные совмещать это занятие с основной работой и совершенно лишенные необходимых навыков. Даже на семинарах по технике организации и управления агентскими сетями приходится приложить немало усилий для того, чтобы некоторые слушатели, выполнив упражнение по подготовке текста, смогли корректно сформулировать основные принципы работы с поступающими звонками. Наиболее распространенная ошибка - непонимание задачи этапа работы с претендентами и отсутствие всякой системы, плана работ.
Иногда работодатели предлагают претендентам на работу систему тестов. Это обычно происходит тогда, когда в окружении руководителя есть лица, верящие в жизненность рекомендаций социопсихологов. Когда я встречаюсь с подобными пожеланиями, исходящими от фирмы, заказавшей создание агентской сети, я пытаюсь заказчика мягко отговорить. Слишком часто мне приходилось видеть супер-агентов и супер-продавцов, которые никогда в жизни не прошли бы ни компьютерное тестирование, ни пристрастное собеседование. Именно таких людей я боюсь потерять из-за использования методов, которые отсеивают кого-либо из претендентов, опираясь на логику, а не интуицию предпринимателя и безнес-тренера.
Среди наиболее распространенных компьютерных тестов - опросники Айзенка, Шмишека, УСК, УНП и тест Люшера. С помощью этих инструментов их приверженцы получают характеристики психологического портрета, описания характера и темперамента, данные по профессиональной ориентации и психологической совместимости. Кстати, среди отличных агентов очень много типов, отличающихся абсолютной неспособностью целыми днями работать в коллективе - именно поэтому они выбирают стезю полевого торговца .
При проведении собеседования с будущими агентами особое внимание стоит обращать на тех, кто при обращении к вам пользуется нестандартными приемами продажи самого себя.
Если после приема звонка претендента на работу предусмотрено проведение собеседования, то следует заранее определить:
1. День и час.
2. Адрес и помещение.
3. Обстановка - мебель и мизансцена.
4. Участники со стороны работодателя.
5. Ступенчатость и сценарий собеседования.
6. Анкетирование.
7. Вспомогательные материалы.
8. Механизм уведомления о принятом решении или отсутствие такового.
9. Сценарии для нестандартных ситуаций (например, визит человека, которого можно более эффективно использовать в иной, не в агентской роли, или - система безопасности для неуравновешенных посетителей).
Анкета для претендента на работу может быть чистым листом, на котором напишут то, что вздумается, и исчерпывающим вопросником для составления полного досье. Поэтому характер анкеты и ее вопросов каждый определяет исходя из собственных задач. Отмечу лишь то обстоятельство, что некоторые вопросы могут иметь "двойное дно" (например, графа "Имена и телефоны тех, кто может вас рекомендовать" может в последствии использоваться для составления списка состоятельных потенциальных клиентов).
