Организация и управление агентскими сетями
Торговый аппарат, построенный в разбивке по клиентам.
Это может быть разбивка по отраслям деятельности, по крупным и обычным заказчикам, по существующим и вновь появившимся клиентам. Недостатки такой системы проявляются тогда, когда речь заходит о клиентах самых разнообразных типов, разбросанных по всей стране. При этом каждой группе работников приходится слишком много ездить" (Котлер Ф., "Основы маркетинга", М., "Прогресс",1992).
"Макмарри разработал классификацию лиц, занятых в сфере сбыта, по специфике их должностей:
1. Должности, на которых основная работа торгового агента заключается в доставке товара, например молока, хлеба, топлива, горючего.
2. Должности, на которых основная работа торгового агента заключается в приеме заказов в помещении собственной фирмы, например, торговый агент по продаже предметов мужского туалета, стоящий за прилавком.
3. Должности, на которых торговый агент, оставаясь в основном приемщиком заказов в помещении собственной фирмы, наносит визиты клиентам и на местах, как это делают, скажем, коммивояжеры мясоперерабатывающих предприятий, поставщиков мыла и специй.
4. Должности, на которых торговый агент не обязан и не имеет права принимать заказов, а целью его визитов является формирование благорасположения или обучение существующих или потенциальных клиентов. Примерами могут служить "посланцы" производителей спиртных напитков и порученцы-разъяснители производителей лекарственных препаратов, отпускаемых по рецепту.
5. Должности, на которых от торгового агента требуются, прежде всего, технические знания. Примером может служить торговый агент машиностроительной компании, являющийся в первую очередь консультантом фирм-заказчиц.
6. Должности, требующие творческого подхода к продаже материальных товаров, таких, как пылесосы, холодильники, материалы для наружной обшивки дома и энциклопедии.
7. Должности, требующие творческого подхода к продаже нематериальных товаров, таких, как страхование, рекламные услуги, обучение" (Котлер Ф., "Основы маркетинга", М., "Прогресс",1992).
Приведенный список охватывает должности, предъявляющие от минимальных до максимальных требований к творческой стороне коммерческой деятельности по сбыту. В первой части списка перечисляются должности, требующие ведения отчетности и оформления заказов, во второй - требующие усилий по выявлению потенциальных покупателей и оказанию на них влияния с целью завершения запродажи.
Профессия рекламного агента переживала свой бум в Украине в начале 90-х.
От почти повальной ориентации на агентский сбыт большинство рекламных агентств перешло к использованию агентов в основном на старте. Доминирующей тенденцией является стремление агентств с "взрослением" избавиться от внештатных агентов и перейти к использованию штатных менеджеров и продаже рекламных площадей "из офиса". Непоследовательность этой политики рекламных фирм и их частые возвраты к "добрым старым агентским временам", сопровождающиеся очередным набором внештатников, лишь еще раз иллюстрируют недостатки каждого из этих каналов продаж и достоинства сочетания нескольких каналов сбыта.
Но вообще развитие агентского канала продаж в том виде, в каком он существует сегодня, было заложено, пожалуй, страховыми компаниями. Этот бизнес уже имел некоторый опыт подобной работы - "дореволюционный". Люди старшего поколения хорошо помнят колоритных пожилых агентов Госстраха, обивавших пороги советских НИИ и КБ .
Сегодня профессия страхового агента живет в "спорах" - как грибы, которые ждут тепла и дождя. Тотальное недоверие общества к страховым компаниям заставило профессию страхового агента впасть в дремоту. Ее возрождение и взрывное развитие возможны лишь при кардинальных законодательных и социальных переменах.
Специфика украинского законодательного поля и сугубо ментальные особенности накладывают свой отпечаток на свойства агентских сетей практически во всех сферах бизнеса. С ролью этого "отпечатка" отечественные предприниматели смирились и справляются. Печален лишь опыт тех фирм, которые упрямо не учитывают особенности отечественного рынка и общества и упорно пытаются перенести на украинскую почву чужие методы агентской работы и приемы продаж - европейские и американские.
