Основные приемы завершения
В том случае, если в вашем магазине нет подсобного помещения, куда вы могли бы удалиться, изображая разговор с менеджером, попросите вашего менеджера сделать вид, что обсуждаете с ним просьбу покупателя. Используя методику в стиле «поторгуемся», вам придется устраивать настоящее представление.
Завершение «наперекор всему»
Когда уже ничто не помогает, без колебаний сделайте что-то такое, что выбьет покупателя из седла. Здесь также не помешает немного юмора. Если вам весело работать в вашем магазине, покупателям тоже будет в нем весело.
Одним из приемов методики «наперекор всему» является обращение к покупателю с просьбой позвонить тому, для кого предназначена вещь.
Покупательница: Здесь такой большой выбор. Как ваши покупатели принимают решение?
Продавец: Ну, в таких случаях, как у вас, мы обычно
звоним человеку, для которого покупается данная вещь (произносится шутливым тоном) и спрашиваем, нравится ли она ему. Не хотите попробовать?
Покупательница:
Наверное, нам пришлось бы это сделать, если бы я не решила все сама! (Говорит со смехом!)
Покупатели могут свести вас с ума, но пока они не покинули магазин, у вас остается еще много шансов завершить продажу. Иногда для этого требуется нечто совершено из ряда вон, но попробовать стоит. Не забывайте, это ваша работа!
Однажды я схватил сумочку покупательницы, высыпал ее содержимое на прилавок, отыскал четвертак и сказал: «Что значит, у вас недостаточно денег для частичной оплаты отложенного товара?». Знаю, вы думаете: «Гарри, на этот раз ты зашел слишком далеко!». Однако вы должны знать, что я ни за что не проделал бы такое, если бы не установил крайне доверительные отношения с покупателем. Я был уверен, что смогу справиться с ситуацией, и у меня получилось. Дама хохотала до истерики, и ей вторили несколько других покупателей. Предупреждение! Не рекомендую использовать эту методику более одного раза в жизни!
Завершение при помощи принуждения
Вычеркните эту методику из вашего списка приемов завершения продажи. Ее слишком часто используют, и она перестала быть эффективной.
В этой методике используются такие формулировки, как «наша единственная распродажа в этом году заканчивается завтра», «это последний оставшийся образец» или «скорее всего, завтра этого уже здесь не будет». Такое завершение принуждает покупателей потратить деньги в вашем магазине:
Боюсь, это последний экземпляр. Будьте благоразумны и купите его прямо сейчас.
Завтра распродажа заканчивается. Уверен, в ближайшее время вы не найдете нигде таких скидок.
Покупателям неприятно слышать подобные заявления. Скорее всего, они отправятся в другой магазин, где их не будут принуждать потратить деньги.
Однако если по какой-то причине вы решаете использовать данную методику, постарайтесь, чтобы ваши высказывания не звучали как принуждение. Вместо этого попробуйте применить такой подход:
Продавец: Это последний экземпляр. Не думаю, что мы продадим его до завтрашнего вечера, но мне хотелось предупредить вас.
Покупатель: О, спасибо, что сказали. Может быть, мне следовало бы купить прямо сейчас.
Продавец: Возможно, это самое правильное решение.
ИЛИ
Продавец:
Если у вас нет времени, чтобы купить сейчас почему бы нам не отложить эту вещь для вас? Тогда никто не сможет купить ее завтра.
Покупатель:
Хорошо, так и сделаем.
Продавец:
Замечательно. Могу я узнать ваше имя и номер телефона, а также в котором часу вы придете завтра?
Покупатель:
Да, конечно.
