Основные приемы завершения
Предупреждение: используя возвратную методику, избегайте таких речевых оборотов, как «если бы я мог .», «не могли бы вы .». Предположим, покупатель говорит: «Я хотел бы найти для моего компьютера лазерный принтер не дороже 1000 долларов». Вы отвечаете: «Если я мог бы найти вам лазерный принтер за такую цену, вы купили бы его сегодня?», и это звучит так, словно вы испытываете чувство вины.
Такая техника завершения уже вышла из моды и только навлечет на вас неуважение ваших покупателей. Вернитесь в девяностые. Покупатели стали достаточно опытными и легко «разоблачают» неэффективные методы продажи.
Завершение в форме прямой просьбы
Эта методика требует большего мужества, чем другие, поэтому многие продавцы зачастую стараются ее не использовать. Однако завершение в форме прямой просьбы может оказаться самым эффективным способом подтолкнуть нерешительного покупателя к «решающему рубежу».
Когда покупатели не могут решиться сделать покупку, иногда вам стоит расслабиться, улыбнуться, немного посмеяться и попросить их купить. Начните с дерзкого вопроса: «Итак, вы это покупаете?». Задавайте его с юмором, даже если обычно вы не слишком веселый человек. Большинство покупателей оценят вашу откровенность и то, что вы легко относитесь к ситуации. Вот как это можно сделать:
Покупатель:
Извините, что отнял у вас столько времени, но
я все еще не могу решить. Продавец: Нет проблем, я приму решение за вас. Завернуть
в подарочную упаковку?
ИЛИ
Покупатель:
Уже поздно. Может быть, я вернусь завтра и куплю это.
Продавец:
О Господи! Вам не кажется, что вы и так уже достаточно настрадались? Почему бы вам не купить это прямо сейчас?
ИЛИ
Покупательница:
Мне очень нравится, но я не знаю, нужно ли мне это. Кроме того, мой муж просто умрет, когда увидит цену.
Продавец:
Послушайте, я знаю, что вы это хотите. Почему бы вам не перестать мучиться и не купить вещь? Кажется, вы берете ее для себя.
Помните, эту методику следует использовать с определенной долей юмора. Ваши покупатели заметят, что вы полны энтузиазма и у вас хорошее настроение. Наверняка ваш настрой распространится на весь магазин. Пусть в торговом зале будет весело, ведь в конце концов именно это отличает розничную торговлю.
Завершение при помощи предложения дополнительного товара
Эта методика завершения действительно выдающаяся, потому что позволяет одновременно продать и основной товар, и дополнение к нему. В общих чертах выглядит так: «Что вы думаете об этом вкупе с тем?». Такой метод завершения дает простор для ваших действий, как только вы справились с возражениями.
Покупатель:
Эти CD действительно стоят столько? Кассеты гораздо дешевле!
Продавец:
Думаю, что наши цены самые приемлемые в городе. Это удивительно, не так ли? А как насчет футляра для дисков, чтобы носить в нем ваши новые CD?
ИЛИ
Покупательница:
Я никогда не носила желтое, потому что этот цвет мне не идет.
Продавец:
Я понимаю, о чем вы говорите, но эта желтая вещица смотрится на вас потрясающе. Как насчет шарфа, чтобы подчеркнуть ваш новый образ?
Завершения при помощи предложения дополнительного товара могут продолжаться до бесконечности, в чем и заключается их прелесть — вы либо осуществляете продажу, либо продолжаете ее до тех пор, пока покупатель не скажет «нет». Относитесь к данной методике как к широчайшему спектру возможностей для завершения продажи.
Завершение со ссылкой на «третьи лица»
Когда дело касается приобретения нового товара, большинство покупателей с трудом решаются стать «пионерами», и тогда вам нужно подсказать им несколько иную причину совершить покупку помимо эффективно доказанной ценности данного продукта. Завершение со ссылкой на третьи лица способно придать покупателям уверенности в тот момент, когда им ее не хватает.
