Основные приемы завершения
Попробуйте сделать следующее: сообщите покупателю, что один человек, которого вы знаете, купил этот товар и весьма удовлетворен покупкой. Таким человеком может оказаться кто угодно: покупательница, которая недавно заходила к вам и сказала, что ей нравятся новые духи, проданные вами; ваш друг, который очень рад, что купил такую же вещь; даже ваш коллега или менеджер магазина, который приобрел этот товар.
А разве вы сами не будете более доверительно относиться к покупке, если узнаете, что обслуживающий вас продавец сам купил это совсем недавно? Да, мы все таковы. Когда покупатель знает (или, по крайней мере, верит), что кто-то другой уже «прозондировал почву» и остался доволен, он с большей уверенностью сделает то же самое.
Покупательница: Я
видела такие юбки в магазинах, но не встретила никого, кто бы их носил.
Продавец:
Я понимаю, о чем вы. Я сам живу в постоянном страхе ошибиться с выбором модной вещи! Однако я знаю нескольких наших постоянных покупательниц, которые приобрели их. Они говорят, что юбки очень удобные и подходят практически ко всему.
Покупательница:
Вы думаете, что в этом году они будут популярны?
Продавец:
Абсолютно уверен. Почему бы вам не рискнуть?
Покупательница:
Хорошо. Нужно же когда-то проявлять смелость.
Продавец:
Кажется, вы уже решились. А как насчет блузки, очень подходящей к вашей новой юбке
ИЛИ
Покупатель:
Не могу выбрать между бокалами для шампанского и бокалами для вина.
Продавец:
Это трудный выбор, хотя мой менеджер говорит, что обычно покупает в качестве свадебного подарка бокалы для вина. Ими чаще пользуются. Кроме того, когда со временем один-два бокала разобьются, заменить их на новые будет дешевле.
Покупатель:
Да, вероятно, вы правы.
Продавец:
Итак, я могу завернуть для вас набор бокалов для вина?
Покупатель:
Да, остановимся на них.
Предположительное завершение
Если покупатель практически не выказывает никакого сопротивления во время вашей презентации, попробуйте применить так называемое предположительное завершение. Согласно этой методике, вы исходите из предположения, что покупатель приобретет искомый товар. Вы несете вещь к кассе, надеясь, что покупатель последует за вами!
Конечно, это достаточно дерзкий маневр, но он помогает вам «сообщить» покупателям, что разговоры окончены и продажа завершена. Однако только от вас зависит, как вы будете использовать данную методику. Некоторые продавцы делают это весьма агрессивно. Другие ведут себя более мягко и спрашивают, например: «Итак, какую из них вы берете?».
Изучите следующие диалоги, чтобы определить, какой стиль подходит именно вам:
Покупательница:
Ему нужно пальто ко дню рождения. Мне нравится это.
Продавец:
Замечательно. Я отнесу его на кассу, а вы
пока посмотрите и подберите еще какие-нибудь подарки для вашего мужа.
Покупательница:
Хорошо. Спасибо.
ИЛИ
Покупатель:
Эти видеомагнитофоны очень хороши. Мы всегда хотели иметь такой в гостиной.
Продавец:
Замечательно. Вы уже выбрали, какой из них вам больше нравится?
Покупатель:
Думаю, этот, с пультом дистанционного управления, нам нравится больше.
Продавец:
Уверен, вы выбрали лучший из всех. Я попрошу кассира принести видеомагнитофон со склада.
Покупатель:
Отлично. Спасибо.
Методика предположительного завершения особенно полезна, когда в магазине много работы и вы торопитесь оказать помощь как можно большему числу посетителей. Однако прежде чем применять ее, убедитесь, что покупатель не выказал никакого сопротивления предлагаемому вами товару. В противном случае вы окажетесь отброшенным на несколько шагов назад!
