Основные приемы завершения
Завершение методом оформления заказа
Вы видели продавца, который начинает что-то писать на бланке заказа еще до того, как покупатель хотя бы раз посмотрит в сторону кассы? Это еще один метод завершения, известный как завершение при помощи оформления заказа.
Такая методика работает следующим образом. Предположим, покупатели заговаривают о неких изменениях, которые они Хотели бы внести в данный товар. Они хотят подогнать коль-Цо по размеру или добавить жесткий диск в процессор компьютера. В соответствии с данной методикой, вы должны начать записывать все, что говорят покупатели, на бланке заказа.
Завершить продажу при помощи этой методики можно еще и так: вы достаете бланк заказа и начинаете спрашивать у покупателя его личные данные, например фамилию или адрес Если покупатель с готовностью сообщает вам эту информацию вы осуществили продажу. В том случае, когда покупатели сомневаются — покупать или нет, они сообщат вам об этом, а вам останется лишь извиниться и сказать, что вопрос о покупке вам показался уже решенным.
Вот пример использования данной методики:
Покупатель:
Знаете, похоже, эти шторы стали очень популярны. Моя дочь повесила такие в спальне, а соседка говорит, что заказала их для, комнаты няни. У вас есть дети?
Продавец:
Еще нет. Пожалуйста, вы не скажете по буквам вашу фамилию?
Покупатель:
Да, конечно. Моя фамилия Финстер. Эф-и-эн-эс-тэ-е-эр.
Продавец:
А ваше имя?
В данном случае продавец использовал разговорчивость покупателя и завершил продажу. Эту же методику можно применять в тех случаях, когда покупатели не могут принять решения. Однако будьте осторожны и используйте ее только с «подходящими» покупателями. Те же, кто отличается излишней подозрительностью, могут отнестись к вашим действиям весьма негативно.
Завершение в стиле «поторгуемся»
Всем продавцам время от времени приходится торговаться с покупателями из-за цены, но мало кто знает, как использовать данную ситуацию в свою пользу. Применение методики завершения в стиле «поторгуемся» может понравиться некоторым неуступчивым покупателям, так как она создает у них впечатление, что вы пытаетесь добиться для них снижения цены (даже если вы в действительности не можете этого сделать). Вот пример:
Я бы предпочла, чтобы это кресло стоило на 100 долларов дешевле.
Вы хотели бы, чтобы это кресло было на 100 долларов дешевле? Да, хотела бы.
Хорошо, посмотрим, что я смогу сделать. Я сейчас вернусь. (Продавец уходит в подсобное помещение; покупатель дожидается ответа.)
Увы, мне очень жаль. Я не смог заставить менеджера снизить цену. Так как цена на это кресло и так очень низкая, нет никакой возможности сделать дополнительную скидку. Наценка и так практически отсутствует. Понятно.
Вам ведь нравится эта вещь. Могу я начинать оформлять бумаги? Конечно. Я уже много месяцев жду, когда такое кресло появится в моей спальне.
Такое завершение помогает «обойти» вопрос цены. Хотя в приведенном примере продавцу не удалось добиться скидки, он все равно осуществил продажу, потому что продемонстрировал искреннее желание помочь покупателю.
Показывая, что хотите добиться самого лучшего для покупателя варианта, вы усиливаете накал эмоций. Пока продавец проверяет возможность снижения цены на кресло, покупательница, вероятно, думает про себя: «Только бы удалось, только бы удалось». Она хочет, чтобы цена была ниже, и когда ее надежды на это возрастают, одновременно усиливается и желание приобрести кресло.
Чем более эмоционально покупатель относится
к товару, тем легче будет ему этот товар
продать
Если бы этот же продавец сказал: «Нет, мы не делаем скидки», то немедленно прервал бы общение с покупателем. Последний мог потерять интерес и покинуть магазин.
