Анализ применения системы продвижения товаров на рынке
Поэтому в систему SP входит сам товар. Спецификой оптовой торговли является роль коммерческой упаковки.
Исходя из того, что среди постоянных клиентов компании есть крупные оптовики, используется система дифференциации коммерческой упаковки:
1.для крупного опта;
2.для среднего опта;
3.для малого и мелкого опта.
На этой основе осуществляется складирование, транспортировка и продажа.
Основным фактором, стимулирующим спрос, является цена и, как следствие, компания использует среди основных стимулов сбыта финансовые стимулы.
Распределение товара обеспечивает клиенту удобство покупки, транспортировки товара. Компания имеет крайне выгодное расположение своих складов и использует стимулы, связанные с доставкой товара.
Персонал, его профессионализм и психологическая компонента являются стимулом для сотрудничества.
Непосредственная система стимулирования сбыта реализуется посредством следующих методов: в сопоставлении с конкурентами и значимостью для покупателя.
Таблица 2.6
Методы стимулирования сбыта
|
метод |
«дальопт» |
рт |
вр |
значимость покупателя, баллы |
|
-Предоплата -Ценовые скидки -Премии, подарки -Доставка товара -Скидка за оплату всего товара наличными -Спец. скидки постоянным покупателям |
60% покупка более 25 тыс.100 тыс.руб. 2% 5% - до пункта назначения 3% 3% |
50% более 50 тыс. 3% TV, аудио До пункта назначения в пределах Хабаровска - 5% |
60% - - - 5% - |
5 5 2 5 4 4 |
Таким образом, система SP «Дальост» и «РТ» аналогична для большинства покупателей и более выгодно региональным покупателям «Дальост», и превосходит систему «ВР».
Кроме того, компания «Дальост» использует дифференцированную систему стимулирования клиентов:
1.крупные клиенты :
-особая система стимулирования;
-повышенное сервисное обслуживание;
-личные контакты руководителей фирм;
2.средние покупатели:
-сервисное обслуживание;
-стимулирование по оптимальной схеме;
-постоянный контакт руководителей фирмы;
3.малый опт:
-стимулирование;
-обслуживание;
-создание благоприятной обстановки.
Таким образом, основными методами SP, используемыми компанией, являются:
1. финансовые стимулы (предоплата, скидки);
2. неосязаемые стимулы (преимущества постоянного, крупного клиента);
3. стимулы распределения (доставка товаров).
Подход компании в выборе стимулов автор считает обоснованным, исходя из значимости стимулов для покупателя и специфики оптовой торговли, именно финансовые, преимущественные и распределительные стимулы – основополагающие. Осязаемые стимулы (подарки, премии), исходя из характеристики товара и способа торговли, не значимы для потребителя.
Стимулирование потребителя достаточно эффективно, о чем свидетельствуют результаты: более 80% клиентов – «постоянные клиенты», цели привлечения региональных клиентов за счет льготы по доставке (не требующей присутствия представителя фирмы, значит сокращение расходов на командировки) достигли результата – рост региональных покупателей в 1998 г. на 8%, объем их закупок – на 48%.
