Анализ применения системы продвижения товаров на рынке
Вместе с тем, я считаю, что программа сбыта в данном направлении обеспечила бы больший эффект.
Коммерческий агент намечает план посещений, без его логической связи с целями и задачами сбыта, одна из причин такого подхода заключается в том, что как таковой программы сбыта в компании нет. Поэтому, основой успеха деятельности коммерческого агента, является ни система планирования, ни организация единых действий, ни система контроля за его деятельностью, а мотивация плюс оценка системы оплаты (постоянный оклад + комиссионные, соотношение 60Х40). Конечный результат – увеличение объема закупок в его секторе.
Вместе с тем, имеет смысл отслеживать такие параметры, как:
- число посещений в день (интенсивность работы);
- число заказов, приходящихся на одно посещение (качество работы);
- расстояние, которое «накрутил» агент (издержки).
Был проведен анализ этих параметров в течение месяца. Результаты отражены в табл. 2.5
Таблица 2.5
|
Период |
Интенсивность |
Качество |
Издержки | ||
|
День (ср.) |
неделя |
Ср. |
Кол-во сделок |
Км | |
|
1 неделя 2 неделя 3 неделя 4 неделя |
5,2 6,6 3,8 5,6 |
26 33 19 28 |
0,73 0,51 0,53 0,75 |
19 17 10 21 |
41 37 59 29 |
|
месяц |
4,8 |
106 |
0,63 |
67 |
166 |
Следовательно – «данные» свидетельствуют об:
а) отсутствие программы сбыта для агента;
б) отсутствие контроля за деятельностью агента (количество посещений ниже нормы на 36-62%%);
в) влияние субъективных факторов на его работу.
Распространение информации о товаре и фирме сводится, как правило, к устной информации, информационная поддержка рекламной продукцией за исключением визиток – отсутствует.
Визитка как «символ» фирмы не отличается эффективным стилем, не создает запоминающийся образ фирмы.
Деловые коммуникации агента внутри организации носят спонтанный характер, информация о рынке предоставляется им по мере задач, поставленных менеджментом или собственной инициативой. Следовательно, отсутствует системный, планомерный характер данной коммуникации, являющейся базовой в системе МК.
Коммерческий агент использует следующий алгоритм в заключении сделок:
Агент имеет значительную самостоятельность в варьировании ставок в определенных параметрах, а крупный опт может предусматривать «специальные предложения», обсуждение которых агентом оперативно проводится с коммерческим директором фирмы или генеральным директором по телефону. Схема действий отражена на рис. 2.3.2.:
Результатом эффективности персональной продажи можно считать:
1.рост объемов продаж в данном секторе на 19,4 %;
2.увеличение числа постоянных клиентов в 1998 г. на 4%;
