Теоретические аспекты внедрения системы управления маркетингом, проблемы и ошибки. Контроль эффективности
Подготовка к созданию и внедрению системы управления маркетингом предприятия обычно начинается с анализа следующих функций (Таблица 1)
Этапы подготовки к созданию и внедрению системы управления маркетингом предприятия
|
Этапы |
Описание |
|
Разработка стратегии |
Определение направлений совершенствования старой и разработки новой продукции. Определение ключевых потребителей и сбытовой политики |
|
Исследования рынка |
Анализ сбыта продукции. Исследование рынков. Определение наиболее привлекательных рынков сбыта. |
|
Продвижение продукции на рынок |
Выставки, презентации. Реклама. Стимулирование спроса |
|
Сбыт конечным потребителям |
Прямые контакты с покупателями (телефонные звонки, личные посещения). Определение реакции потребителей на продукцию предприятия. |
|
Сбыт посредникам |
Контакты с посредниками (телефонные звонки, личные посещения). Определение реакции посредников на продукцию предприятия. |
|
Административная поддержка сбыта |
Обработка информации о сбыте продукции или услуг. Материально техническая поддержка сбыта. |
|
Логистика |
Управление доставкой и хранением продукции |
|
Управление платежами |
Контроль платежей, управление дебиторской задолженностью |
|
Юридические вопросы (контрактация) |
Подготовка контрактов и других юридических документов, связанных со сбытом продукции или услуг предприятия). |
· Описание продуктов или услуг:
· Наименование продукта;
· Преимущества и недостатки;
· Важнейшие конкурентные преимущества
· Определение своих потребителей (целевые группы потребителей) и оценка потенциала каждой целевой группы потребителей.
· Для каждой целевой группы потребителей формулирование:
· Причины, по которым клиенты покупают ваши продукты и услуги;
· Причины, по которым клиенты отказываются от покупки.
· Описание способов продвижения продукции целевым группам потребителей, определение наиболее эффективные из них.
· Анализ ценовой политики.
· Определение типичных размеров сделок (крупные, средние, малые), их объемы в денежном и натуральном выражении.
· Определение приоритетов, концентрация усилий и ресурсов только на тех продуктах, которые вносят наиболее значительный вклад в покрытие общих затрат и только на тех целевых группах потребителей продукции, которые имеют наивысший потенциал.
· Определение точки безубыточности компании (минимально допустимый объем продаж) в денежном выражении.
· Расчет индивидуального плана продаж для каждого сотрудника.
· Определение минимального количества сделок, которое должна совершать компания за отчетный период. Анализ продуктивности работы отдела продаж.
· Определение количества контактов, которые должна обеспечить компания для того, чтобы достичь необходимого объема продаж.
· Определение количества контактов и клиентов, которые должен обеспечить один сотрудник отдела продаж.
· Создание такой системы мотивации персонала, которая будет ориентировать сотрудников службы маркетинга и сбыта на достижение результатов.
· С учетом данных анализа выполнения задач и функций определение состава и количества сотрудников отделов маркетинга и сбыта.
