Анализ рынка сбыта
На территории предприятия создан Магазин ООО «Коробейники», в котором продукция реализуется путем розничной торговли. Необходимо отметить, что продажа через магазин позволяет более быстро определить спрос на новые виды продукции. Для улучшенного понимания запросов покупателей используется анкета покупателя, которая распространяется среди посетителей, информация обрабатывается и используется в процессе принятия решений и выработки стратегии фирмы.
Для завоевания новых потребителей и удовлетворения потребности наработанных клиентов, предприятию необходимо расширять номенклатуру вырабатываемой продукции и снимать с производства устаревшую продукцию для удовлетворения потребностей рынка.
В плане гибкости регулирования на покупательские потребности, на конкретное желание заказчика, ООО «ОСЗ» имеет неоспоримые преимущества в виду полной автоматизации производственного процесса, и компьютерное управление процессом позволяет быстро откликаться на любые требования рынка.
Предприятие принимает заказы на изготовление продукции по эскизам, образцам и чертежам заказчика. Срок изготовления опытного образца составляет 1 – 2 месяца.
Анализ потребителя - это одна из важнейших областей системы сбыта. Нашей задачей является выявить целевую группу и удовлетворить ее потребности лучше, чем наш конкурент.
Одним из основных видов анализа, применяемых на ООО «ОСЗ» является ABC - анализ потребителя. С помощью этого очень простого, но эффективного метода можно постоянно исследовать потребителей предприятия, особенно в тех случаях, когда число их достаточно велико. Согласно анализу всех потребителей следует делить на 3 группы - А, В, С.
В группу А должны входить потребители, приносящие 75 % прибыли (оборота), в группу В - 20 %, в группу С - 5%. Необходимо следить за тем, чтобы в группу А вошло большее число клиентов, в противном случае увеличивается риск предприятия.
Рис. 3. Структура распределения по потребителям
В группу А входят ЗАО «Веда» - 12 %, ЗАО ЛВЗ «Топаз» - 17 %, ООО «Салют» - 21 %, ООО «Анкор» - 16 %, ЗАО «Ост-Аква» - 10 %
Группа В - ОАО «Исток» – 7 %, ОАО «Лето» - 5 %, фирма «ONDER» – 8 %.
Группа С - ООО «Родник и К» - 2 %, « Шампанское Тамани» - 2 %.
В группу А входят главные клиенты предприятия, жизненно важные для него. Поэтому нужно как можно больше знать о каждом из них. Каковы их текущие дела, планы? Работают ли они с конкурентами? Как изменился объем продаж каждому из них по сравнению с предшествующим периодом и какой вывод нужно сделать из этого?
Нужно внимательно посмотреть, что за клиенты входят в группу В, есть ли среди них перспективные, достаточно ли внимания предприятие уделяет своей работе с ними, нельзя ли некоторых перевести из группы В в группу А?
В группу С входят потребители, на которых приходится незначительный процент от общего объема продаж. Что делать с этими потребителями? Нельзя ли повысить эффективность работы с ними и перевести их в группу В?
Из АВС-анализа за ряд лет можно узнать эволюцию оборота каждого из клиентов. С помощью несложного программного обеспечения для проведения этого анализа на компьютере предприятие может в любой момент получить информацию о работе с клиентами в целом, а также отдельно по каждому из них.
Основной источник данных для анализа – оплаченные счета. Кроме того, на каждого потребителя заводится досье, в котором собирается и анализируется полученная информация.
Поиск новых клиентов осуществляется отделом продаж, сформированным внутри предприятия, посредством телефонной связи и Интернет-ресурсов.
