Когда эксперт «убивает» сделку
., (
Вы заслужили завершение продажи. Что дальше?
Итак, вы заслужили право закрыть продажу, и вам в этом не откажут. Но как это сделать? Конечно, вы можете использовать любой прием по завершению продажи, однако прежде чем задать завершающий вопрос, следует подумать о некоторых важных вещах. Мой первый вопрос: когда вы собираетесь сделать предложение дополнительного товара к основной покупке и увеличить объем продажи?
Вторая обязанность —
предложение дополнительного товара
На данном этапе первый логический вопрос звучит так
• Вы завершаете продажу прямо сейчас, а потом делаете предложение дополнительного товара? ИЛИ
• Вы делаете предложение дополнительного товара до завершения продажи исходного товара?
Ответ на этот вопрос революционным образом изменил торговлю и число предложений дополнительного товара. Ответ таков:
Завершать продажу при помощи предложения дополнительного товара!
История пробного завершения
В 1977 году я работал в бизнесе спортивной одежды с логотипами. У меня появилась возможность позвонить крупному производителю автомобильных стереосистем. Компания рекламировала свои динамики и хотела заказать футболки. Я пришел на встречу, зная, что должно быть изображено на футболке для рекламы их динамиков. Я попросил нашего художника нарисовать овал динамика, внутри которого были изображены бульдог и маленькая птичка. Надпись на футболке гласила: «Динамики XYZ лучше всех в городе лают и щебечут». Уверен, вам, как и заказчикам, моя идея не понравилась. Но произошла интересная вещь. Сказав мне, как им это не понравилось, они спросили, могу ли я к следующему месяцу изготовить для них 10 тысяч футболок с их логотипом!
Спустя год, я пришел в магазин, торгующий оборудованием для сварочных работ, чтобы купить кое-что для себя (в то время у меня было такое хобби). Я подумал, что если оказался здесь, то можно попробовать заинтересовать владельца футболками с логотипом и предложил ему изготовить футболки с надписью: «Не клеятся дела? Используйте сварку» — и названием компании. Мне казалось, что такая футболка будет выглядеть потрясающе, но хозяину идея не понравилась. Однако он спросил меня, могу ли я изготовить рубашки с названием компании на нагрудном кармане.
В 1982 году я сформировал The Friedman Group и работал в Мебельном магазине одного из моих клиентов, демонстрируя, Как действует процесс продажи. Мне пришлось показывать Клиенту очень дорогой диван. Другие продавцы наблюдали за моими действиями и делали ставки. Признаюсь честно, я потерял контроль. Во-первых, я недостаточно знал товар, чтобы чувствовать себя комфортно. Во-вторых, мне нужно было заставить покупательницу согласиться на покупку дивана именно с демонстрируемой обивкой, а не предоставить ей возможность выбрать, что она хочет из 300 имеющихся образцов Рассказав ей о нескольких характеристиках, преимуществах и результатах от использования, я получил неблагоприятную реакцию. Тогда у меня вырвалось следующее: «А как насчет стола и двух стульев, чтобы довершить картину?». Она ответила: «Нет, я возьму только диван!».
В тот вечер меня осенило: я совершил продажу, попытавшись увеличить ее объем. Я вспомнил, что продажа футболок была аналогичной. Предложите это — и покупатель возьмет то Я также обратил внимание, что мне удалось завершить продажу, не произнося: «Наличные или кредитка?», «Доставить вам это в понедельник?» или нечто подобное. И тогда началось исследование. Демонстрация следовала за демонстрацией, а я и другие продавцы учились делать предложение дополнительного товара сразу после демонстрации. Мы либо продавали основной товар вместе с дополнительным, либо продавали только основной товар. И лишь в редких случаях мы получали отказ
Предложение дополнительного товара во время завершения продажи является весьма разумным шагом по двум веским причинам:
1. Это мягкий и ненавязчивый способ завершения, с которым могут смириться большинство продавцов;
2. У вас появляется потенциальная возможность увеличить объем продажи.
ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНОГО ТОВАРА
Предложение дополнительного товара — это второй из самых важных шагов (первым является завершение), который предпринимают продавцы в торговом зале. Для этого имеются различные причины, две из которых описаны далее:
1, При продаже дополнительного товара валовая прибыль равна чистой прибыли
