Когда эксперт «убивает» сделку
Даже если они не хотят смотреть на дополнительное предложение, все равно можете считать, что они согласны приобрести продемонстрированную вещь. Бинго! В противном случае они отказались бы и от исходной покупки.
В первых двух случаях вы осуществили продажу и сохранили контроль, потому что события развивались по вашему сценарию.
Но даже в третьем случае, когда покупатель возражает против приобретения основного товара, вы остаетесь в более выгодном положении, чем кажется. Покупатель может сказать, например: «Думаю, я еще немного похожу тут и посмотрю» или «Я хочу подумать над этим». Продавцы постоянно слышат возражения такого рода (что более детально рассматривается в следующей главе), а покупатели могут высказать их в любой момент демонстрации.
Если вы не готовы справиться с возражениями в тот момент, когда покупатель их высказывает, значит, вас застигли врасплох. Однако во время пробного завершения вы ожидаете услышать возражения, потому что продажа не может быть завершена, если остались какие-то препятствия. Научившись выстраивать процесс таким образом, чтобы покупатели озвучивали свои возражения, когда вы готовы их услышать, вы всегда будете сохранять контроль.
Продажа дополнительных товаров, не сочетающихся с основным товаром
Набравшись больше опыта в использовании пробного завершения, вы можете захотеть сделать предложения дополнительных товаров, не сочетающиеся с исходным товаром. Во время выяснения потребностей покупатель мог сказать нечто такое, что направило ваши мысли в другую сторону. Прежде чем предлагать несочетающийся товар, уберите исходную проданную вещь «со сцены».
Скажите покупателю, что отнесете ее на кассу, и уберите из поля зрения. Дав вам разрешение сделать это, покупатель дополнительно подтверждает свое согласие сделать исходную покупку и то, что вам удалось завершить первую продажу Убрав первый товар, вы можете сфокусировать внимание покупателя на новом дополнительном предложении, при этом не рискуя ввести покупателя в замешательство. Если исходный товар слишком крупный, чтобы отнести его на кассу, снимите с него ценник, прикрепите к нему оформленный бланк покупки или сделайте что-то в этом роде.
Практика, практика и еще раз практика
Единственный способ не испытывать затруднений при использовании пробного завершения — это практика и еще раз практика. Фразы не должны быть сложными, пользуйтесь простым разговорным языком, чтобы не приходилось подыскивать нужные слова. Такой подход может применяться в отношении любого товара в вашем магазине. Вот несколько примеров из различных отраслей, чтобы вам стала понятна сама идея:
• Как насчет легкой ракетки для вашей жены, чтобы у нее были равные шансы, когда вы будете играть вашей новой ракеткой?
• Как насчет этих простых в использовании насадок на дрель, чтобы облегчить установку вашей новой двери?
• Как насчет этого модного теннисного браслета? Он подчеркнет вид ваших новых часов.
• Как насчет этого специального набора по уходу за кожаными изделиями для вашего нового портфеля?
• Как насчет непромокаемой конуры, чтобы защитить вашего нового щенка от дождя?
• Как насчет этого удобного футляра, чтобы обезопасить ваш новый CD-плеер от неожиданных ударов?
Недорогой вариант
Пока пробное завершение не стало частью вашей профессиональной деятельности и вашего стиля, можете попробовать делать предложения недорогих дополнительных товаров. Таким образом вы постепенно перейдете к более дорогим товарам. Начните с небольших вещей, и если это не сработает, вы не будете слишком рисковать и ваша уверенность в себе не пострадает. Вот некоторые примеры:
• Как насчет этого особого крема для обуви, чтобы помочь вам ухаживать за вашими новыми ботинками?
• Как насчет этого накладного воротника, который подчеркнет вид вашего шарфа и создаст тот образ, которого вы добиваетесь?
Становясь опытнее, вы поймете, что предложения дополнительных товаров не обязательно должны быть дешевле основного товара. Люди не всегда «увязывают воедино» разные категории покупок. Например, для многих покупателей одеж-Да и обувь представляют собой разные статьи расходов. Когда покупатели приобретают ювелирные изделия, это может не Иметь ничего общего с хрусталем, который они хотят поставить на крышку уже имеющегося у них китайского сундука. Однако в обоих случаях не связанные между собой товары Можно найти в одном и том же магазине.
