Когда эксперт «убивает» сделку
Развив свои навыки, вы захотите попытаться делать предложения дополнительных товаров, не имеющих ничего общего с исходной покупкой или даже с тем, что вы узнали во время выяснения интересов. Растущий опыт и вытекающая из него уверенность в себе помогут вам «угадать», какие предложения дополнительных товаров следует делать тому или иному покупателю, который приходит в ваш магазин. Сейчас это может казаться почти недостижимым, но со временем вы практически инстинктивно будете знать, когда можно предложить какой-нибудь сувенир покупателю, приобретающему наручные часы. Вы не знаете, что такое кайф, пока вам не удалось продать откидную велосипедную подножку за 15 долларов, «добавив» к ней сам велосипед за 2000 долларов!
Связан ли дополнительно предложенный товар с основным или нет, помните: вы контролируете ситуацию. Вы построили процесс продажи так, что покупатель согласился приобрести основной товар. Вы организовали пробное завершение так, что покупатель согласился рассмотреть предложение дополнительного товара. Поэтому нет никаких причин, по которым вам не стоило бы предложить третью, четвертую или даже пятую дополнительную вещь.
Хотя пробное завершение не всегда приводит к тому, что покупатель приобретает дополнительные товары, все равно оно остается самым простым и легким способом продать основной товар. Если вы скажете: «Как насчет чехла специального дизайна, чтобы защитить вашу новую ракетку?», а покупатель ответит: «Нет, я возьму только ракетку», вы осуществили продажу. Бинго!
Если же покупатель говорит: «Дайте-ка мне взглянуть на этот чехол», вы на пути к продаже дополнительного товара Бинго! Если покупатель покупает и ракетку и чехол, что помешает вам сказать: «А как насчет этого прекрасного теннисного костюма, в котором вы с вашей новой фирменной ракеткой будете выглядеть как настоящий профессионал»? Бинго!
Продолжайте показ, пока не услышите отказ!
