Лучшее демонстрационное средство
Чтобы сделать обучение более веселым, сыграйте в игру ХПРК с вашими коллегами, чем мы и занимаемся в нашей компании. Заказывая обед, часто можно услышать, как кто-нибудь говорит: «Помимо всего прочего эти гамбургеры замечательны тем, что булочка посыпана кунжутом, а это усиливает вкус каждый раз, когда вы откусываете кусочек, и ваш обед становится еще приятнее. Ребята, вы же хотите, чтобы ваш обед был приятным, не так ли?». И уже через две секунды кто-то отвечает: «А еще в этом месте очень приятно кушать, потому что здесь дают салфетки большого размера, помогающие поддерживать чистоту. Поедая этот гамбургер, вы сохраняете отличный внешний вид, а вам ведь очень важно хорошо выглядеть во время еды, не так ли?». Выберите произвольный предмет и «пасуйте» КППК друг другу, пока один из вас не выиграет.
Демонстрация преимуществ обладания
Результатом того, что мы осознали ценность описания товара так, словно он уже принадлежит покупателю, стало одно из последних изменений нашей программы. Своего рода утвердительная демонстрация. Рассмотрим простейшие связки ХПРК, одна из которых просто описывает вещь, а другая демонстрирует владение.
Описание:
«Помимо всего прочего это пианино замечательно тем, что оно покрыто блестящим лаком, с которого легко стирать пыль. Инструмент будет великолепно смотреться. Это хорошо, не так ли?»
Преимущество владения:
«Знаете, миссис Смит, владея именно этим пианино, вы по-настоящему оцените тот факт, что оно покрыто блестящим лаком, с которого легко стирать пыль, и, значит, поддерживать чистоту. Инструмент будет прекрасно смотреться в вашем доме, как вы и хотели. Представляете, как вы будете гордиться, когда все станут говорить вам комплименты по поводу того, как оно выглядит?»
В этом заключается истинная сила убеждения, демонстрирующая вашу уверенность и желание заключить сделку.
