Лучшее демонстрационное средство
Когда мне было 18 лет, я получил свой первый урок торговли. Во время занятия нас учили проводить демонстрацию, используя характеристики и результаты от использования. Преподаватель сказал, что хотя продукты отличаются друг от друга по характеристикам и они делают их особенными, именно результат от использования ищет покупатель. Это была замечательная методика, которая изменила мой стиль торговли, пока я не прочитал, что другие преподаватели использовали преимущество в качестве связующего мостика между характеристикой и результатом от использования. С его помощью они описывали, какая именно характеристика принесет пользу покупателю.
Познакомившись с этой системой и изучив ее в течение некоторого времени, я понял, что будет трудно научиться соединять воедино ХАРАКТЕРИСТИКУ-ПРЕИМУЩЕСТВО-РЕЗУЛЬТАТ ОТ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ, это стоит затраченных времени и сил, так как утвердит меня в качестве эксперта и позволит понятно объясняться с покупателями.
В придачу к связке ХАРАКТЕРИСТИКА-ПРЕИМУЩЕСТВО-РЕЗУЛЬТАТ ОТ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ я добавил КРЮЧОК, превратив это в ХПРК. Крючок — это формулировка пользы в форме вопроса, чтобы получить согласие покупателей с тем, что товар действительно для них полезен. В этой главе я уделил много внимания ХАРАКТЕРИСТИКАМ, ПРЕИМУЩЕСТВАМ и РЕЗУЛЬТАТАМ ОТ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ, потому что они помогают продавать. Во время выяснения потребности вы обнаружили, что у покупателя к товару имеется ряд требований и ваш товар соответствует некоторым из них. Правила игры заключаются в том, чтобы подогнать характеристики, преимущества и результаты от использования вашего товара под потребности или желания покупателей. Проявляйте осторожность и не ограничивайтесь простым перечислением того, чем обладает продукт. Не забывайте придержать часть информации, чтобы использовать ее позднее.
Переход
Во время демонстрации переходный период должен заинтриговать покупателя и вызвать у него предвкушение и восторг. Например:
У меня есть для вас кое-что, я думаю, вам очень понравится. Это находится прямо здесь. Вы готовы? Увидите, это само совершенство.
Это не только эффектные переходные фразы; это сигнал, что наступило время шоу.
Переходить к продукту следует, используя общие термины. Описания при помощи методики ХПРК будут вашим следующим шагом.
«Я хотел бы показать вам это кольцо (пальто, платье, шляпу, диван, велосипед)». Если вы в самом начале скажете, что кольцо бриллиантовое, пальто меховое, шляпа ковбойская, платье шелковое, велосипед повышенной проходимости, то назовете характеристику без всякого объяснения. Характеристики нельзя раскрывать без соответствующих преимуществ и результатов от использования, так как это может привести к недопониманию.
Начало вашей демонстрации
Настоятельно рекомендую вам начинать демонстрацию с таких фраз, как: «Помимо всего прочего эти ботинки замечательны тем, что .», «Этот телефон, кроме всего прочего, замечателен тем, что .» или «Этот компьютер потрясает тем, что помимо всего прочего .».
Эта фраза подразумевает, что у данных ботинок, например, много замечательных характеристик. Она проста, но делает демонстрацию особенной. А так как вы не зачитываете характеристики товара по бумажке, покупателю приятно сознавать, что у вещи есть другие замечательные характеристики.
Определение характеристики, преимуществ и результатов от использования
