Аллергия на долги
Роберт Чалдини описывает трюки, очень близкие тем, которые мне довелось наблюдать в 1995 году в рекламном отделе газеты "Всекраинские ведомости". К нам тогда заглянула "театральная барышня".
В рекламном отделе был нормальный рабочий день. Сотрудники сидели, уткнувшись в компьютеры - кто в "Doom", кто в "Tetris", кто в "Lines". Короче - шел обычный рабочий день. И тут на пороге возникла дама, которая должна была бы носить не бандан над джинсовым платьем, а панбархат и шляпу с пером и вуалью. И она томно возвестила:
- Я из "Театрального союза". Мы распространяем билеты - приезжает труппа Большого .
Остроумные менеджеры столь же томно ответили на ее предложение вопросом:
- А, за большие деньги большие билеты на большую труппу Большого?
Цена оказалась не намного больше их месячной зарплаты. Это вызвало смех и веселые комментарии, а дама сделала отчаянную гримаску:
- Ну вот, так везде. Я понимаю . Действительно - дорого. Может быть, возьмете хотя бы шоколад "Театральный"?
Цена "Театрального" в отличие от цены театра была гораздо более доступной, и ребята шоколадом запаслись.
Когда дверь за дамой закрылась, открылась какая-то дверка в моей голове, я вскочил с кресла и выбежал в коридор. Я догнал мадам и сказал:
- Мне нужно десять билетов.
- Ой, я всегда ношу только два .
- А сколько у вас еще шоколада?
Она растерянно ответила:
- Полупаковки осталось . - но тут же спохватилась, осознала ловушку, обезоруживающе улыбнулась и пояснила: - Когда отказываются от дорогих билетов, легче покупают дорогой шоколад .
Взаимный обмен заставлял дав отказ, купить у радушного торговца хотя бы что-нибудь.
На принципе взаимного обмена построен трюк "продавец-альпинист". Когда продавец вылез ради вас на самую верхнюю полку стеллажа и, "рискуя жизнью", смог спустить вам для просмотра приглянувшийся утюг, вам отказаться от покупки значительно труднее.
Жена при мне на рынке спросила у женщины, продававшей детские футболки:
- А нет ли у вас вот такой же, но беленькой.
Торговка проникновенно посмотрела ей в глаза:
- Нет. Сейчас нету. Но если будете брать, я сейчас принесу вам со склада.
Согласись - и придется взять, даже если футболка окажется белой, но совсем иного фасона .
Роберт Чалдини описывает картину, хорошо знакомую и нам по последнему десятилетию второго тысячелетия - кришнаиты, сующие в руки прохожим цветы и потом просящие что-то пожертвовать. Первым движением людей после слов о благотворительном взносе становилась попытка отдать улыбчивому вымогателю его подлый цветок .
Эффект "взаимного обмена", точнее - страх, что этот эффект сработает, часто работает и в реакции посетителя магазина на предложение помощи продавцом.
Теперь я не могу понять, почему это элементарное явление стало для меня открытием и почему ни в одном учебном пособии по продажам этого нет.
Ведь как тривиально: продавцам часто отказывают на предложение помощи только потому, что не хотят быть чем-то обязанными.
