Тренер после тренинга: отчет
По уловленным мною слухам, некоторый ущерб сбору нанесло то, что далеко не все выступавшие перед агентами сотрудники "Фирмы" имеют опыт публичных выступлений. Кроме дефицита этих навыков общие собрания портили скука, заумь и избыток серьезности.
Хорошо работает то, что руководители среднего уровня управления сети обладают авторитетом, воспринимаются как "заслужившие пост".
Агенты уловили некоторый акцент в ориентации подбора персонала управленцев на отставников. Если это действительно так, то это можно хорошо обыграть, развив нынешнее позитивное отношение агентов к их руководству, пришедшему из вооруженных сил.
Недостатком является отсутствие действий, направленных на развитие у руководителей самого нижнего уровня (инструкторов) необходимого чувства дистанции в отношениях с подчиненными.
Формальная и неформальная структура группы.
Мне очень понравился групповой дух агентов в группе Д и группе З. Это - то общее впечатление, которое я могу сформулировать, ибо я специализируюсь не на вопросах менеджмента, а на приемах продаж. Моя старая неприязнь к бродячим психологам и тому, во что они иногда умудряются превратить хороший коллектив, обуславливает мою особую осторожность в подходах к формированию команды.
Групповые нормы и ценности, принятие их членами группы, рефлексия принадлежности группе.
Без комментариев.
Принятие групповых ролей, мотивация по получению другого статуса в группе (формального или неформального).
По поводу отсутствия у агентов стремления к росту и деланию карьеры Деревицкий уже достаточно позлословил в других пунктах. Там же - и рекомендации.
Рекомендации по развитию организационных форм работы с группой и внутри группы.
Эти рекомендации также невольно упомянуты в тексте других пунктов. Но еще раз стоит подчеркнуть:
1. Нужны "пилотные" занятия с агентами.
2. Нужны сейлз-митинги в группах.
3. Нужно приподнимать лидеров продаж. Вплоть до показухи!
5. Индивидуальные особенности сотрудников, которые неблагоприятны для выполнения должностных обязанностей.
Тренера очень сильно огорчало косноязычие и слабая речевая подготовка многих слушателей. Некоторые из них остро страдают даже недостаточными навыками чтения. Несколько человек действительно просто плохо читают (чуть ли не по складам, с раздражающими ошибками в ударениях), а чуть большее число слушателей не в состоянии пересказать с трудом зачитанный фрагмент. Это обязательно следует учитывать во время приема на работу.
Группа Д и группа З вместе со страной и ее президентом болеют острыми формами суржика. Группа К, кроме пяти-шести агентов, государственного языка не знает. В группе К чуть-чуть больше проявлений надменности.
Руководителям среднего уровня нужно запретить читать переводные книги по технике продаж и заставить изучать отечественные особенности сетевых продаж и опыт работы даже, казалось бы, самых "неподходящих" приемов работы в современных сетевых продажах. Продавать должны все!
6. Индивидуальные особенности сотрудников, которые благоприятны для выполнения должностных обязанностей.
Зашоренность. Стремление получить "универсальный план продажи" - этакую сценарную, моторную панацею .
Не хотят анализировать работу. Более ориентированы на копание в ошибках в ущерб обнаружению и закреплению приемов и трюков, которые приносят победы.
Мало работы по тиражированию того, что во многих сетевых структурах называют вульгарным словом "мулька" - личных трюков, приемов, подходов, аргументационных пассажей. Эти "мульки" могут быть связаны и с особыми речевыми формулами-находками, и со сценарием внедрения, контакта, с работой над собственными аксессуарами etc.
7. Рекомендации по развитию организационной структуры и совершенствованию методов управления.
Мне показалась недостаточной работа по информированию сети об успехах отдельных агентских групп и особенно - о супер-агентах и лучших наставниках. Это было особенно удивительным еще и потому, что "Фирма" традиционно уделяет большое внимание именно этой форме мотивации - "доски почета", поздравления с днями рождения etc. Такой опыт старого режима никогда не потеряет своей действенности, и его не следует забывать.
