Тренер после тренинга: отчет
Также доставила мне удовольствие и способность агентов "Фирмы" легко воодушевляться. Это очень важно, и у большинства это получается. Остается лишь научиться передавать свое воодушевление собеседнику .
В сети "Фирмы" среди агентов очень мало "вампиров". Зануд, заносчивых, злых и "носителей беды" - единицы. Вам удалось собрать очень приятных людей!
Соответствие должностным требованиям.
Несмотря на то, что во время нынешнего этапа обучения все старые агенты превратились в инструкторов и теперь будут управлять своими "пятерками", огорчает контраст между уровнем развития их навыков продаж и личными данными для обучения подчиненных. Я твердо уверен в том, что доверить управление своей агентской группой можно было не более, чем одной трети слушателей, а четверть тех, с кем я познакомился, вообще лишены задатков для вертикального роста - они могут стать хорошими агентами, но даже "сержантами" им никогда не быть. Главные недостатки - отсутствие элементарных навыков администрирования, популистское противопоставление себя иерархии, отсутствие ориентации на делание карьеры, дефицит харизмы, силы и стремления к самостоятельности.
Информированность о своих должностных обязанностях.
Информированность агентов о своих должностных обязанностях формальна и "бумажна". Они вызубрили обязанности, но упустили философию продавца и идеологию "Фирмы".
Приобретенные навыки работы в "Фирме" (уровень знакомства с методическими и учетными документами, организационной структурой, порядком взаимодействия сотрудников различных отделов и т.п.).
Некоторые плохо знакомы с содержанием и духом "Фирмы". Они еще не видели продукт?
А вообще все, что перечислено в заголовке в круглых скобках, в сравнении с техникой рабочих контактов и продаж мне кажется пылью. Усилия, направленные на изучение документов и структуры, можно уменьшить в три раза - в пользу изучения приемов продаж. Во время упражнений я увидел, что в агентах огорчает не незнание структуры "Фирмы", а зомбированность жестким сценарием продаж.
3. Мотивация к работе:
Характеристика мотивов (содержание).
Я занимался тренингом продаж. Моей задачей было научить приемам деловых коммуникаций и продаж вне зависимости от личного мотивационного среза.
Степень мотивации к работе.
Я полагаю, что с помощью использования простых приемов и те деньги, которые умудряются заработать агенты, можно заставить работать лучше.
Тут мы отойдем от материальных стимулов и попытаемся увидеть иную сторону агентских заработков. Многие агенты знают о проблемах безработицы, но мало кто правильно оценивает отличия "Фирмы". Нужна отстройка от иных агентских сетей. В этом помогут рассказы о распространенных видах мошенничества на рынке труда, о стабильности издания и т.д. Очень хорошо работают реальные истории об агентской работе в иных сетевых структурах. Важен тезис об "отечественности".
Агенты плохо представляют возможность вертикальной карьеры. Нужны наглядные примеры роста людей из "простых топорников" в "брандмейстеры". "Золотые брандспойты на петлицах" тут тоже могут помочь. Если усилия по мотивации продаж все-таки есть, то стараний для выращивания завтрашних руководителей низового уровня как-то маловато.
Может быть, повысить мотивацию к работе могла бы продуманная система мелких, но осязаемо нарастущих бонусов. Это большое упущение. Если бонусы есть, то сеть о них не знает или не чувствует их, никто не пересказывает легенды о супер-агентах, заработавших на бонусах гораздо больше середнячков. Некоторые легенды вполне допустимо и сфабриковать, что возможно при частичной непрозрачности системы поощрений.
Модальность отношения к работе.
Без комментариев. Нет данных. На то, что есть кто-то, кому нужно что-то большее, чем должность инструктора, я намеков не заметил. Довольных зарплатой не обнаружил, но ведь это нормально?
4. Групповые характеристики:
Уровень групповой сплоченности.
Развитие командного духа может быть выше. То, что делается, достойно лишь похвалы. Агентский учебный сбор очень полезен.
