Почему покупают тренинги?
За каждой из этих формулировок может стоять ранее не задекларированная задача заказчика.
Обычной является ситуация, при которой слушатели, персонал фирмы за два дня стремительно меняют свое настроение скепсиса на восторг, но это не должно расслаблять бизнес-тренера - это нормально. Бывают ситуации, в которых капризное руководство фирмы заказчика от неудовольствия первого дня и даже первого прошедшего после тренинга месяца вдруг связывается с тренером и благодарит за отслеженный-таки рост продаж - это уже настоящее признание.
Перед началом занятий всматриваешься в каждое новое лицо и пытаешься угадать - какую роль он будет играть в тренинге? Но о ролях слушателей во время семинара надо говорить отдельно.
Широко распространено если не презрительное, то, по крайней мере, весьма скептическое отношение персонала как к предстоящему тренингу, так и к бизнес-тренеру.
Это обусловлено, во-первых, недоверием: "Ну чему он нас сможет научить?" За столь негативное отношение современных продавцов к бизнес-тренерам я "благодарен" всем тем многочисленным безработным психологам, которые не продавали никогда и ничего, которые делают ставку на заумь, которые готовы за гроши читать публике все, что угодно - технику продаж, маркетинг, рекламу, марксизм-ленинизм.
Вторая причина стартовой прохлады в том, что тренинги почти всегда заказывают либо по вечерам, либо по выходным, либо вообще в праздничные дни - лишь бы не снимать персонал с участков, с телефонов, из-за прилавка.
Когда тренинг начнется, то со старта пойдут контрольные сорок минут - до исхода этого срока у аудитории должны гореть глазки. Чем раньше - тем лучше. Лишь бы не до появления тренера в аудитории. Но если это возгорание не запоздало - рекогносцировка проведена грамотно.
Перед тренинингом надо успеть еще "отредактировать" аудиторию.
Плохо, если слушатели сидят за своими рабочими столами. На своих местах они озабочены "пространственной собственностью". Время от времени кто-то вспоминает об очень срочном звонке и тянется к своему телефону, отвлекают рабочие материалы, иногда вдруг непреодолимо хочется что-то поискать в ящиках стола . Это сродни тому, как звери метят границы своей территории.
Однажды "в целях экономии времени" мне даже заказали семинар "без отрыва от телефонов". Двухдневную программу, несмотря на мои протесты и угрозы поставили на пятницу и субботу. Занятия проходили в торговом зале. Звенели три телефона, а когда заходили клиенты мы делали паузу . В отзыве о семинаре руководство заявило: "В пятницу было скучно - не удачный подбор программы, а вот суббота была великолепна". Хозяин барин - за что боролись, на то и напоролись.
Если для занятий выделяют что-то вроде зала для собраний, я стараюсь раздвинуть ряды кресел или стульев, чтобы слушатели не прятались за спинами коллег. Там, где такая перестановка невозможна (например - секции кресел привинчены к полу), приходится задавать рассадку. Я сгибаю листы бумаги и вешаю их на спинки кресел - через одно. На листах слушателям предстоит написать свои имена, и тогда перед каждым окажется кресло, занятое только этой маленькой "вывеской".
Здорово работать с группой, сидящей за конференц-столом. Хороши занятия в фирмах, торгующих мебелью - группа вольно размещается на выставочных образцах .
