Знайте тактику поведения по отношению к конкурентам
- А вот прямо за стеной, в соседнем магазине!
Зайдя к соседям я обнаружил, что у них была не рабочая мебель, как в "Стуле & Столике", а домашняя. "Молодец, мальчик!" - подумал я и вернулся:
- Так ведь у соседей только домашняя мебель! А где, как у вас, можно посмотреть офисную?
- О! - радушно воскликнул мальчик. - Так вы себе сходите дальше по улице, и там стоит такой магазин, где продают очень хорошую подержанную мебель из самой Германии!
- Молодец! - сказал я вслух.
В самом деле - ну зачем мне какая-то подержанная мебель?
Неплох и прием "номер два".
Я очень крупно пишу на нашей рабочей доске: N2!
Этот прием нам подарил Харви Маккей:
"Обеспечьте себе номер два в очереди за заказами каждого потенциального клиента в своем списке. Могу обещать вам, что если ваш список достаточно длинен, то обязательно окажутся такие первые номера, которые удалятся от дел, либо умрут, либо утратят свои позиции по сотне других причин. Если вы стоите вторым во многих очередях, то рано или поздно вы передвинетесь на первое место, и удивительно то, что никто другой никогда не применяет эту стратегию. Она дает великолепные результаты не только в предпринимательской деятельности, но и в вашей личной жизни. Ни одна фирма не обладает вечной монополией на потребителей. Никто не может сказать, что только он один в городе диктует правила игры. Бесконечный цикл разрушения и изменения, органически присущий капиталистической эволюции, всегда предоставляет новые возможности тем, у кого есть упорство, цели и умение сосредоточить усилия".
Прием "N2" гораздо более перспективен и тогда, когда, критикуя предыдущий выбор клиента, мы невольно критикуем и его самого. Критиковать таким образом умственные способности потенциального заказчика не вполне дальновидно, и потому лучше сказать:
- ОК. Я больше не буду продавать вам свой товар. Я просто подарю вам уверенность в завтрашнем дне.
- ?
- Разве плохо иметь запасной вариант? Ведь-таки не бывает вечных поставщиков. Так пусть у вас под рукой будет еще и наше предложение.
Так мы тихим сапом вбиваем клин в отношения нашего потенциального клиента и его сегодняшнего поставщика. Клиент начнет более придирчиво, чем раньше, относиться к работе поставщика, предъявлять завышенные претензии, и в конце концов мы этим поможем им побить горшки. Иногда это можно предложить и в лоб:
- Давайте я просто помогу вам получить у вашего нынешнего поставщика более выгодные условия, чем вы имеете сейчас. Вы ему просто сообщите о серьезности наших намерений отвоевать вас! Он после этого вынужден будет предложить вам что-то вкусненькое!
В одной из компаний, для которых на рубеже 1994-95 я делал агентскую сеть, мы столкнулись с интересным аспектом восприятия конкурентной информации.
Это была пейджинговая компания. Одна из первых. Но к тому моменту уже вовсю трудились и конкуренты. И моих агентов время от времени спрашивали: "А кто ваши конкуренты? Чем же вы лучше?" И нужно было централизованно искать ответ на этот сложный вопрос.
Мы перепробовали все: все факты нашего выигрыша, короткий номер оператора, особая высота подвеса антенны, уникальные ценовые условия . Но все было как-то . м-м-м . неубедительно. И тогда, уже отчаявшись, я велел ребятам:
- Отвечайте вот так: "Как это "чем мы лучше"?! Да ведь мы уже пришли к вам, и мы с вами уже говорим о нашей завтрашней совместной работе!"
И этот прикол вдруг стал работать! Вот так: на серьезе - не срабатывало, а хохма - помогла .
Что еще добавить? Только то, что по-настоящему убийственно обычно будет работать ваше предельно самоуверенное сообщение о том, что у вас нет вообще никаких конкурентов. Вот, например, какие могут быть конкуренты у Деревицкого?
