Знайте тактику поведения по отношению к конкурентам
Этому фирму не научит ни один чужак. Политика отзывов о конкурентах должна формироваться не заезжим специалистом, а хозяином дела.
Иногда есть смысл, даже рискуя, обливать конкурента грязью. Иногда есть смысл чопорно повторять заклинание - "Себе дороже! Чтобы не запачкать свои руки, мы конкурентов грязью не поливаем".
Иногда есть смысл не отвечать на вопросы потенциального клиента о конкурентах, а просто дать их адрес и телефон. Иногда есть смысл соврать, что ничего о конкурентах не знаешь.
Иногда есть смысл конкурента похвалить. А иногда есть смысл конкурента похвалить настолько сильно, чтобы присоединиться к его славе.
Иногда мы подчеркиваем схожесть всех операторов нашего рынка, а иногда неустанно твердим о нашей уникальности, проводим тактику отстройки и всячески играем на наших даже дутых отличиях.
Мне очень нравится прием "Похвалить так, чтобы не поднялся".
Когда-то в мои еще агентские годы мне довелось заниматься перехватом рекламодателей из одного делового издания, специализирующегося на публикации прайс-строк, и перетаскиванием их в столичную общественно-политическую газету. У делового издания в те годы был один броский недостаток - прайс-строки там набирали четырехпунктовым кеглем, их было тяжело читать даже со здоровыми глазами. Поэтому, поставив перехват на мой телефонный конвейер, я делал по двести пятьдесят звонков в день по телефонам фирм, засвеченным в одном из разделов того же прайс-издания. Я бомбил всех потенциальных клиентов одной и той же заготовкой:
- Здравствуйте! Я хочу вас, как рекламодателя, переманить из газеты "Деловая" в газету "Городская"!
- Нет-нет, - отвечали мне, - нас "Деловая" очень устраивает!
- Да-да, - вел свою линию я, - я ее тоже люблю. И даже выписываю! Очень удобная, приятно структурированная рубрикация, предельно облегчена навигация . И специально ради "Деловой" я держу на своем рабочем столе большую минераграфическую лупу на тяжелом чугунном штативе!
После этого нужно было лишь держать паузу, и спустя десяток секунд с того конца телефонного провода непременно доносилось:
- Да, вы правы - жаль, что у них такой мелкий шрифт .
Прикрывая глаза, я даже мог увидеть, как мой собеседник на другом конце провода, с сожалением почесывает затылок . Все! Он уже готов выслушать мои предложения, а потом его нужно просто "вести" .
Так сейчас я хвалю одного из моих коллег-конкурентов. В самом деле - прекрасный бизнес-тренер. Даже - несмотря на то, что он меланхолик. Конечно, вечная ипохондрия несколько отражается на слушателях, но он знает так много, что это почти всегда ему можно простить! Коварно?
А Вам никогда не доводилось ходить на какую-нибудь конференцию с корзиной фруктов для конкурента? Ведь это так эффективно - поставить накануне его выступления эту корзину поближе к микрофону Нужно только сделать так, чтобы среди прочих фруктов в корзине была пара разрезанных сочных лимонов - с капельками сока на срезе, живых до до самой оскомины. И если коллега усадил своих самых богатых и самых перспективных потенциальных заказчиков в первый ряд, то они уйдут с мероприятия, обильно забрызганные его "лимонной" слюной .
Иногда в борьбе с конкурентами задействуется даже аллергия. С этим способом борьбы я познакомился благодаря одному из моих хороших приятелей по имени Слава, который стал жертвой очень неприятной ситуации. Слава имел большой пакет акций универсального магазина, рассчитывал прикупить еще и стать его полным хозяином. Но ситуация сложилась так, что он не мог отказаться от очередного раунда переговоров с его конкурентами. Разговор должен был идти о немедленном дележе универмага. Славе не хватало всего суток - тогда у него на руках оказался бы пакет, который мог бы полностью обезопасить его собственность. Ему нужна была поддержка. Как он сказал - хотя бы моральная. И ради интереса я составил ему компанию. Это было тем более необходимо, что ему одному предстояло вести разговор с большой контргруппой переговорщиков .
Мы приехали к тому самому универмагу за час. Сидели за тонированными стеклами моей машины, и Слава показывал и рассказывал о съезжающихся на переговоры. Все приезжали в шикарных представительских авто, но потом к магазину подкатил несколько облезлый джип. Из джипа вышел крепкий паренек, открыл заднюю дверцу и вытащил оттуда - ни за что не догадаетесь! - охапку сена.
