Знайте тактику поведения по отношению к конкурентам
- Слава, а это зачем? - удивился я.
Слава шмыгнул носом и поделился предположением:
- Это, наверное, для моей аллергии.
Я повернулся к нему и увидел, что глаза у него уже заранее наполнились слезами, а из носа потекло. Он пояснил:
- У меня аллергия на сено. Вот сейчас стоило только увидеть, сразу представил запах - и ты видишь?
Потом, в комнате переговоров, я увидел стебельки и травинки, торчащие из-под щита, прикрывавшего батарею отопления .
Это подсказало тактику дальнейшего поведения.
Помните, когда-то, когда при большевиках было невозможно перед рыбалкой отыскать никаких репеллентов, мы с вами покупали волшебный одеколон под названием "Гвоздика"? Мы успели съездить за таким одеколоном в ближайший галантерейный магазин, я успел снять пиджак и вылить себе на гольф почти весь пузырек .
На этих переговорах тяжко было не только Славе. И противник не выдержал. Они напрямик спросили у Славы:
- А этого мужика ты на кой хрен притащил? Невозможно работать!
- Да нужен мне этот человек, - уклончиво и сморкаясь ответил Слава.
Тогда повернулись ко мне:
- То есть, если мы разговор отложим, то завтра ты тоже придешь?
- Приду.
- А можешь завтра надушиться после переговоров?
- Ладно, - просто, по-рабочекрестьянски согласился я.
Когда мы через полчаса со Славой вышли на улицу, он весело глядел на меня шальными глазами сквозь аллергийные слезы и вопрошал:
- Неужели прорвались?! Старик, с меня причитается! Чего хочешь?
- В баню!
Уже к обеду следующего дня он имел те акции, которые решали магазинную судьбу. Теперь я иногда у него что-нибудь покупаю.
Бывает так, что "щупая" перед тренингов продавцов фирмы, с которой предстоит работа, я тестирую и отзывы об их конкурентах. Одна из таких фирм продавала в Киеве несколько особую мебель. Какую именно - не скажу, ибо тем самым невольно открою название фирмы . Свою мебель они выставляли в нескольких своих магазинах, и в большом постоянно действующем выставочном зале. В тот зал я направил стопы.
Это была двухэтажная выставка. Фирма, которая была моим заказчиком, выставлялась на хорошем месте первого этажа, а один из ее самых сильных конкурентов - на втором этаже, их место было похуже .
У стенда стояла симпатичная девочка. Я нажал сквозь ткань кнопку записи диктофона, лежащего во внутреннем кармане моего пиджака:
- Барышня, а вот таким только вы торгуете?
- У нас самое лучшее! - кокетливо и неплохо ответила она.
Но я не собирался сдаваться:
- А тут на этой выставке ваших конкурентов можно увидеть?
- Да! - радостно клюнула девочка. - Вот по этому пандусу - на второй этаж, потом направо и еще раз направо.
Как вы думаете - что могла сделать девочка лучше? А пусть это будет, Читатель, Вашей домашней работой!
Всегда очень полезно знать, как конкуренты отзываются о нас. Это можно хорошо использовать в ответах на вопросы потенциальных клиентов, которые интересуются нашей конкурентной средой.
Допустим, конкурент А говорит о нас: "У них безумные цены!"
Допустим, конкурент Б говорит о нас: "У них лишние навороты!"
Допустим, потенциальный клиент спрашивает нас: "Кто ваши конкуренты?"
И мы ему говорим:
- Есть такая фирма А. Там вам о нас скажут, что у нас безумные цены. И есть еще фирма Б. Там вам о нас скажут, что у нас лишние навороты.
Тогда потенциальный клиент идет в фирму А. Он спрашивает там о нас. И слышит: "У них безумные цены!" И клиент понимает, что мы не соврали.
Тогда потенциальный клиент идет в фирму Б. Он спрашивает там о нас. И слышит: "У них лишние навороты!" И клиент понимает, что мы не врем. Уже во второй раз. Разве это плохо?
Как узнать, что конкуренты говорят о нас? Просто позвоните им и спросите о собственной фирме.
Когда мы никак не можем повлиять на выбор клиента, заглянувшего к нам, и он все равно уходит к конкурентам, иногда есть смысл взять и завысить их ожидания. Тогда их разочарование конкурентом будет острее, и они вернутся к нам раньше, чем это могло бы быть без этой хитрости.
У чужих продавцов удается подсмотреть не только плохое. Я долго буду вслух нахваливать мальчика из одесского магазина "Стул & Столик". Перед занятиями я заглянул в их магазин и завершил разговор вопросом:
- А у кого тут еще можно купить мебель?
Мальчик радушно проконсультировал:
