Будьте терпеливым
- Интересно, конечно . Но мне надо бы подумать .
Или:
- Интересно, конечно . Но мне нужно посовещаться .
И вот однажды, собираясь на очередную встречу с Гадюкой, я сказал сам себе: "Если мы снова закончим отсрочкой - мне дальше нерентабельно работать с ним. И нужно спокойно поставить точку". Но одно дело - сказать, другое - сделать. Не получилось у меня спокойно. И когда прозвучало очередное "но мне надо подумать", я сорвался - позабыл даже то, на каком языке шел разговор и зло выпалил:
- Да шо ж ти крутишься, як та гадюка пiд вилами!
Конечно, Гадюка имел от этого шок. Но секунд через пятнадцать он тряхнул билиардным шаром головы, глаза его загорелись, и он восторженно спросил:
- Как вы сказали?
- Да ладно, - говорю. - Я просто не сдержался. Давайте забудем .
- Нет-нет! - выдохнул он. - Вы так хорошо сказали! А и в самом деле - сколько мы с вами ведем весь этот разговор?
- Сколько, - без исходного энтузиазма проворчал я. - Да уже почти два года .
Гадюка даже стукнул по столу кулачонком:
- Так ведь пора же наконец что-то решить!
Еще бы . Конечно - пора . И в ближайшие две недели мы не только обо всем договорились, но сквозь мои жернова прошли три группы его продавцов.
Я уверен - если бы не тот мой срыв, переговоры тянулись бы до сих пор и еще очень долго. Но!
Но - такие выходки если не невозможно, то, по крайней мере, очень трудно планировать. И трудно прогнозировать произведенный ими эффект.
Единственный вывод, который позволительно сделать, - иногда даже самые дерзкие нарушения такого правила слушания, как "Будьте терпеливы", выводят на гораздо более короткий путь к сделке.
Иногда терпение нужно потому, что клиент просто не может купить с первого раза. Он вообще никогда никому не позволит ничего продать ему с первого раза. Ему даже не столько нужно покуражиться, как убедить самого себя в том, что "этому мальчишке продажа далась нелегко - мне вообще никто и ничего не втюхает кавалерийским напором - и я его хорошо поводил ."
Иногда для продажи нужно врасти в их "систему" - стать доверенной персоной, теневым сотрудником, авторитетным консультантом.
Иногда необходима выработка рефлекса на твой визит, сходная с выделением слюны у павловских собак. И в некоторых дистрибутивных компаниях осознанно приучают клиентуру к тому, что каждую среду в четверть десятого утра у них непременно будет коммивояжер. Будет! - вне зависимости от любых форс-мажоров! И пусть клиенту неймется, пусть он начинает паниковать, если однажды этот коммивояжер не пришел!
И последнее к правилу, разбором которого мы с вами заняты: назойливость рентабельна! Вообще- назойливость, как и привирание - это настолько неотъемлемые свойства коммивояжера и агента, что их просто глупо стесняться!
А теперь рассмотрим в чем-то близкое правило:
