Будьте терпеливым
Ох, как это трудно!
И, кроме того, как ни странно - не всегда необходимо. Почему?
Да просто нормальному, здоровому человеку свойственно проявлять нетерпение. Только робот, предназначенный для продаж, может быть терпеливым на все сто процентов. Иногда избыточный запас терпения вообще может убить ваш бизнес. Например, можно невероятно терпеливо пытаться торговать пишущими машинками и отказываться осознать невозможность дальнейшей конкуренции пишущей машинки с компьютером.
Это как с болью. Боль человеку необходима. Ведь просто не существует другого канала получения оперативной информации о болезнях и ранах собственного тела. Но иногда есть смысл использовать навыки преодоления, например - пережигания боли. Это может быть уместным в кресле у стоматолога.
Терпение иногда тоже оправданно. Например, мы знаем, что у нас покупает лишь каждый третий. Значит, мы просто обречены вытерпеть отказы двоих - чтобы закон статистики позволил нам продать тому третьему .
Важно еще то, что фирмы никогда и ничего не покупают. Покупают люди, в них работающие. И фирмы никогда и ничего не продают - продают только их люди. И покупающие люди хотят покупать именно у людей. У тех людей, которые имеют человеческие недостатки и слабости. Например - нетерпение.
Не к месту, но трудно удержаться . Вы можете общаться с роботами?
У моего друга стоит автоответчик. Приветствия, адресованные звонящим, мой приятель часто обновляет. Они - не скучные. Недавно он меня порадовал вот таким:
- Меня нет дома. А после длинного сигнала - делайте все, что хотите .
Но я не могу пересилить себя и надиктовать для приятеля сообщение. Просто не могу. И робот говорит почти его голосом, и фраза приветствия построена по-человечески, но - не могу. Конечно, я теряю контакт, но отчего-то предпочитаю повесить трубку и перезвонить попозже . Возможно, меня обламывает тот метал, который появляется в словах приятеля благодаря цифровой записи .
Так и в продажах: стоит нам почувствовать нечто нечеловеческое - мы ищем бегства от продавца. Стоит ему зацепит нас хоть какой-то человечинкой - мы таем и тянемся к нему. Впервые я до этого додумался в 1992-ом году.
Тогда я работал вольным рекламным агентом - на "Посредник", на "Комсомолку", на другие издания. В работу втянулся, но смириться с коренным изменением судьбы еще не успел. И каждую пятницу, чтобы компенсировать понесенные душевные траты, грузил в багажник рюкзак, веревки, котелок и уезжал на скалы в Денеши. Тянуло не столько полазить, сколько просто оторваться от новой жизни и полечиться суррогатом старой .
И однажды, когда я уже погрузил "шестерку", когда уже был в выгоревшей брезентовой паре и в растоптанных вибрамах, меня буквально на пороге квартиры остановил клиентский телефонный звонок:
- Александр Анатольевич, к нам нагрянула налоговая, срочно нужны акты выполненных работ по всем нашим заказам. Можете привезти?
Ну что было делать? Переодеваться и снова (вечером пятницы!!!) вписываться в костюм да повязывать галстук - одна мысль об этом была невыносимой. И я рискнул отправиться к моему старому заказчику без фрака. То есть - в той самой брезентовой паре, на левом колене которой был хорошо заметный след от борща, на правом - машинное масло, левый рукав пригорел у костра, а правый был просто малость оборван .
Вы догадываетесь, что охрана позволила мне пройти не сразу, а лишь после утомительной процедуры опознания, а клиент и вся его свита от потрясения забыли даже о неприятностях, принесенных налоговым инспектором:
- Анатольич, это Вы?! Да как же вас кроме работы и сочинительства хватает еще и на такой веселый отдых?!
После этого случая, "каждую пятницу, лишь солнце закатится", я перед выездом из города стал заезжать к кому-нибудь из старых или даже еще не состоявшихся клиентов и приглашал на скалы или в леса. Это было невероятно эффективно для сближения!
