Анализ каналов сбыта товаров народного потребления
Поиск посредника данное предприятие осуществляет в зависимости от выбора реализации своей продукции, если в этом есть необходимость.
Пересмотр посредников предприятие производит крайне редко и неохотно (наличие каналов сбыта - это своего рода дополнительный невидимый "капитал фирмы"), но в ряде случаев это приходится делать, по крайней мере, частично.
В приведенной таблице обозначены основные критерии по выбору посредников, которыми руководствуется предприниматель (таблица 4).
Таблица 4 Критерии выбора сбытового посредника
|
Критерии |
Причины выбора |
|
1. Финансовые аспекты |
а) чем больше финансовые возможности, тем лучше б) продолжительность работы в данной сфере (чем больше, тем лучше) |
|
2. Организация и основные показатели сбыта · число занятых · уровень компетентности в технических вопросах · период анализа показателей сбыта |
а) наличие мощной сбытовой сети б) темпы роста оборотов (чем больше, тем лучше) - чем больше, тем лучше - наличие не подготовленного персонала нежелательно - динамика за последние 3-5 лет |
|
3. Сбыт какой продукции осуществляет посредник · изделия конкурентов · изделия, дополняющие ваши изделия и услуги · изделия и услуги самого высокого качества |
Можно ли доверить сбыт своей продукции - иногда можно доверить - наиболее предпочтительный посредник - чем выше качество, тем больше доверия такому посреднику |
|
4. Общий ассортимент услуг и продукции |
Нужно убедиться, что вашей торговой марке будет оказано должное внимание |
|
5. Репутация дилера |
Можно судить только по собственному опыту |
|
6. Степень охвата рынка · в географическом разрезе · в отраслевом плане · частота получения заказов |
Чем больше, тем лучше - нужно избегать дублирования собственной сбытовой сети - сбытовая сеть дилера должна покрывать основные сегменты (группы потребителей) - увеличение частоты получения с началом работы |
|
7. Запасы и складские помещения · уровень запасов · складские помещения |
Главное - готовность в любой момент осуществить поставку продукции потребителю - наличие полного ассортимента - высоко ценится уровень технической оснащенности |
|
8. Управление сбытом и стратегии |
Главное - оценить степень агрессивности на рынке и стремление стать лидером в своей отрасли |
Производственное торговое предприятие ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" применяет разные методы и приемы маркетинга при построении своей сбытовой сети и поиска каналов распределения товаров народного потребления.
Создать своего потребителя или сформировать новый рынок - не простая задача. Здесь требуется сочетание различных приемов по продвижению продукции на прилавки торговых предприятий и розничных клиентов, особых приемов торговли или взгляда на систему сбыта и поиск ответа на вопрос: Каким образом удастся расположить, упаковать и продать свою продукцию более успешно? Не всегда при этом можно обойтись без мудрого посредника, без ответа знающего специалиста.
Итак, проведя анализ каналов распределения производственного торгового предприятия ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня", можно сформулировать следующие рекомендательные выводы:
1. Для эффективности организации работы при телемаркетинге, используемом на предприятии, следует придерживаться следующих непреложных правил:
· работники, которые принимают звонки клиентов, должны быть соответствующим образом обучены. Нельзя рассчитывать на успех в ведении дела, если посадить за телефон просто первого попавшего с улицы. Любой работник, принимающий телефонные звонки потребителей, должен быть готов быстро и четко дать исчерпывающую информацию;
