Анализ каналов сбыта товаров народного потребления
Наличие сбытового посредника уменьшает число контактов между предприятием и потребителями. При большом масштабе операций предприятия сбытовая сеть, основанная на посредниках, предоставляет первому сконцентрировать основное внимание на не только на своей продукции, но и на наиболее важных группах потребителей и целевых сегментах рынка.
Производитель ИП Цхай Зен Суни выбирает как можно более короткий канал просто потому, что он хочет контролировать сбыт своей продукции, даже если это сопряжено с повышенными расходами. На рисунке показано, каким образом достигается экономия средств производителя, когда он пользуется услугами посредников. Кроме того, общее число контактов и заказов сокращается с участием сбытового посредника (рисунок 3).
Примечание:
А - количество контактов без посредников, Б - количество контактов с посредником, ПР – производитель, ПТ – потребитель, ПС – посредник
Рисунок 3 - Число контактов между производителем и потребителем
При построении сбытовой сети предприятие имеет в виду, что при переходе от прямых продаж конечным потребителям и первоначально формирует дилерскую сеть, а в последствии - дистрибьюторскую.
При этом распределение между участниками продвижения продукции от ИП до потребителя ориентировочно характеризуется в следующей пропорции (таблица 2):
Таблица 2 Пропорции распределении доходов между участниками сбыта
|
Доля цены производителя |
Доля надбавки дистрибьютора |
Доля надбавки дилера |
Розничная цена |
|
50% |
10% |
40% |
100% |
Не только построение, но и функционирование сбытовой сети предприятия затрагивает многие аспекты управления производством и маркетинга. Особенности сбытовой сети предприятие учитывает при составлении прогнозов, планировании производства, управлении запасами и т.п. На рисунке 4 показана блок-схема взаимосвязей, возникающих в системе управления предприятия ИП Цхай Зен Суни при функционировании сбытовой сети.
Рисунок 4 - Основные взаимосвязи, возникающие в управлении при функционировании сбытовой сети на предприятии
Помимо всего прочего, производственное торговое предприятие ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" использует такой метод реализации продукции, как выборочное распределение.
При данном распределении продукции на рынке предприятие-изготовитель вступает в соглашение с двумя или более организациями розничной торговли, которым предоставляется исключительное право реализовывать продукцию предприятии в том или ином регионе. Такие торговые предприятии также получают статус уполномоченного дилера.
По мере того, как потребители оценивают качество продукции ИП, но и возможность получить качественное торговое обслуживание, обращение к уполномоченному дилеру становится для покупателя своего рода гарантией удобства в использовании приобретенной продукции.
Производственное торговое предприятие ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" время от времени переходит от исключительного распределения к выборочному и далее к интенсивному по мере прохождения продукта по стадиям жизненного цикла.
В приведенной ниже таблице в обобщенном виде представлены основные соображения, которыми руководствуется предприятие при выборе методов распределения своей продукции ИП Цхай Зен Суни (таблица 3).
Таблица 3 Анализ методов реализации предприятия ИП Цхай Зен Суни
|
Основные параметры |
Методы реализации | ||
|
исключительное распределение |
выборочное распределение |
экстенсивное распределение | |
|
Степень насыщения рынка |
Ограниченная |
Средняя |
Высокая |
|
Степень контролирования сбыта |
Жесткий, строгий контроль |
Значительный контроль |
Почти полное отсутствие контроля |
|
Издержки сбыта |
низкие |
Средние |
Высокие |
|
Поддержка дилера |
Значительная |
Ограниченная |
Небольшая |
|
Подготовка дилера |
Значительная |
Ограниченная |
Небольшая |
|
Ассортимент |
Узкоспециализированный |
Специализированный |
Никакой |
|
Жизненный цикл продукции |
Длительный |
Средний |
Короткий |
|
Реклама производителя |
Проводится |
Проводится |
Почти не проводится |
