Анализ каналов сбыта товаров народного потребления
"Опыт ведущих компаний промышленно развитых стран показывает, что для успеха на рынке умение правильно строить систему распределения и сбыта имеет колоссальное значение. Логика преуспевающих компаний базируется на том, что, пока продукция не находит сбыта, потребителя, ее вообще не стоит начинать производить. Следует твердо усвоить: ничего не может произойти в бизнесе, пока что-то не продано. Вот почему построение сбытовой сети - один из важнейших элементов маркетинга".
Каналы сбыта - набор взаимосвязанных и взаимозависимых организаций, занятых тем, чтобы продукт стал доступным для использования конечным потребителем. А анализ сбытовой сети - это изучение способов наиболее эффективной доставки продукции или услуги от производителя до конечного пользователя.
Наиболее важным моментом является выбор предприятием критериев, по которым оцениваются каналы сбыта. Наиболее значимыми являются:
· объем сбыта через канал за определенный период;
· прибыль на канале сбыта;
· затраты производителя;
· тенденции роста объема сбыта;
· негативные проблемы (рост затрат на рекламу, на коммунальные услуги, энергоносители и др.);
· изменение внешних факторов (налоговой и таможенной политики, законодательства);
· изменение транспортных тарифов;
· количество и виды услуг, выполняемых для потребителей на канале сбыта;
· скорость выполнения заказа.
При выборе канала сбыта учитывает также и то, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок потребителями, стоимость хранения запасов и многие другие критерии оценки. Одновременно с выбором канала сбыта предусматривается вид сбыта. Производственному предприятию ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" в большинстве случаев свойственно реализовать свою продукцию потребителям самостоятельно по причине ярко выраженного специализированного характера продукции и осуществление бизнеса в небольших масштабах. Далее целесообразно проанализировать активно используемую форму сбыта, используемую на предприятии, а именно - телемаркетинг. Потребитель, получив предложение от предприятия, какие блюда корейской кухни он сможет приобрести, обращается по указанному телефону к представителю данной фирмы, узнает об условиях доставки, можно ли ускорить доставку, за какую дополнительную плату и заказывает нужное количество продукции. В принципе, клиентам данного производственного предприятия это выгодно, т.к. не нужно ходить по магазинам. Достаточно просто позвонить приемщику заказов и ждать, когда доставка обеспечится в адрес покупателя. Кроме того, подобная доставка выгодна и производителю, т.к. поставка осуществляется прямо из цехов изготовителя. При телемаркетинге нет связанных с магазинами расходов, что позволяет продавцу экономить. Здесь предприятие выступает как розничный торговец и мелкий оптовик, зарабатывая с оборота. Поэтому покупателю предлагается продукция со значительной скидкой в цене по сравнению с обычной розничной торговлей. В сущности, производитель как бы делится с клиентом частью своих средств, сэкономленных от снижения издержек на реализацию своей продукции. Так как постоянно изменяются внешние условия (требования покупателей, технический прогресс, способы доставки и т.д.) и внутренние условия предприятия, то невозможно выбрать эффективный канал сбыта на длительное время. И, как было сказано выше, предприятие использует в своей сбытовой деятельности интенсивный сбыт.
Предприятие реализует товар путем доставки его в торговые точки г. Абакана и республики Хакасия непосредственно тем торговым посредникам, которые способны заняться продажей продукции.
Производитель изготавливает ее в сравнительно больших объемах (согласно заявкам посредников-продавцов), делая ее доступной для многих потребителей. Построение каналов производителя ИП Цхай Зен Суни "Корейская кухня" можно показать в виде следующей блок-схемы (рисунок 2)
Рисунок 2 - Построение сбытовой сети предприятия ИП Цхай Зен Суни
По мере расширения операций и роста популярности продукции предприятия, предприниматель расширяет число сбытовых посредников, чтобы оптимизировать число обрабатываемых заказов.
