Маркетинговая стратегия.
В третью группу можно отнести способы и методы, которые используют немногим более 30% предпринимателей:
- обучение персонала;
- использование личной продажи.
Не получили широкого распространения такие способы продвижения продаж как:
- использование различного рода купонов;
- увеличение скорости продаж.
Обращают на себя внимание следующие факты:
- В число доминирующих способов продаж входят косвенные – компетентное обслуживание и положительный образ фирмы, что свидетельствует о социальной ориентации малого бизнеса в торговле. Другими словами, предприниматели все больше ориентируются на интересы клиента и на этические принципы ведения бизнеса как основы повышения доходности. В целом репутация фирмы для предпринимателя становится категорией значимой. Деятельность бизнеса, построенная на соответствии основным нормами и ценностями общества, во многом обеспечивает уважение и доверие к бизнесу потребителя. И современный предприниматель в большинстве приходит к выводу для себя, что бизнес должен быть социально ответственным (соблюдать интересы покупателя) и в определенной мере этическим. Этика и ответственность в действиях фирмы в сознании значительной части предпринимателей имеют непосредственное отношение к бизнесу. Формируется философия двойного выигрыша (“win-win”).
- Недостаточно внимания уделяется обучению персонала как способу продвижения продаж. Известно, что обучение продавцов является важным фактором в увеличении продаж. Очевидно, те предприниматели, которые отметили в анкете позицию “обучение персонала” как используемый способ продвижения продаж, имели в виду обучение основам знаний о характеристиках товара. Однако, обучение продавцов должно включать и обучение техники нахождения покупателей, пробуждения у них интереса и желания купить. Это специальные техники, которым может научить только специалист. Между тем, практически все предприниматели не отметили факт обучения персонала на специальных курсах.
Зафиксировано различие в способах и методах продвижения продаж у руководителей продовольственных и непродовольственных магазинов, обусловленное прежде всего спецификой продаваемого товара. В непродовольственных магазинах чаще используются такие способы продвижения продаж как:
- реклама;
- бесплатная упаковка товара или доставка;
- предоставление льгот покупателю (разные формы кредита, скидки, дисконтные карты, доставка товара на дом и пр.);
- использование принципа личной продажи в работе продавца (представление товара в ходе личной беседы продавца и покупателя);
- использование купонов, конкурсов, премий в продаже продукта.
Следует обратить внимание, что опрошенные руководители магазинов непродовольственных товаров меньше внимания уделяют изучению покупательского спроса и организации обратной связи с покупателем, что является показателем неполного использования потенциала увеличения доходности с помощью изучения целевого рынка.
Диаграмма 10.
стратегия рекламы
Рекламу используют практически все опрошенные предприниматели. Только три человека отметили , что не обращаются к рекламе.
Наиболее популярные виды рекламы, используемые руководителями фирм розничной торговли, представлены на диаграмме.
Диаграмма 11.
Можно выделить три группы по степени распространенности видов рекламы.
Первая группа
