Маркетинговая стратегия.
Не выявлено существенных различий в способах ценообразования у руководителей фирм, которые оценивают свой доход как удовлетворительный и неудовлетворительный.
Определение способов, методов увеличения объема продаж
Опрошенные руководители следующим образом оценили степень соответствия реального объема продаж максимально возможному для их фирмы.
Диаграмма 8.
Таким образом, мнение предпринимателей по сумме положительных и отрицательных ответов практически разделились поровну. По-видимому, та часть предпринимателей, которая считает, что объем продаж в их фирме не соответствует максимально возможному, не в полной мере использует имеющиеся в их распоряжении ресурсы.
Не обнаружено существенного различия во мнениях предпринимателей по данной проблеме в зависимости от времени существования предприятия и типа продаваемого товара.
Руководителям фирм было предложено выбрать из списка формы и методы, которые они используют для увеличения объема продаж:
- Разные формы рекламы (СМИ, щиты, в общественном транспорте и пр.)
- Изучение покупательского спроса и осуществление обратной связи с покупателями с помощью опросов (какой товар, с какими характеристиками требуется в настоящий момент, степень удовлетворенности обслуживанием в магазине и пр.)
- Стимулирование работы продавцов от объема продаваемой лично каждым продавцом продукции
- Обучение персонала (знание товара, владение приемами продаж)
- Использование купонов, конкурсов, премий в продаже продукта
- Предоставление льгот покупателю (разные формы кредита, скидки, дисконтные карты, доставка товара на дом и пр.)
- Использование принципа личной продажи в работе продавца (представление товара в ходе личной беседы продавца и покупателя)
- Увеличение скорости обслуживания за счет использования оборудования (кассы со сканером, использование дополнительной кассы в часы “пик”)
- Создание положительного имиджа фирмы у покупателя
- Компетентное и вежливое обслуживание покупателей
- Оформление витрин (удобство осмотра товара, привлекательность оформления, возможность сравнения и пр.)
- Бесплатная упаковка товара или доставка.
На диаграмме представлено распределение ответов опрошенных предпринимателей.
Диаграмма 9.
Все методы по увеличению количества продаж могут быть названы одним понятием “продвижение продаж”. Это продвижение может быть:
- Прямым (персональные продажи, реклама, разного рода купоны, лотереи, др.)
- Косвенным (положительный имидж фирмы, хорошие отношения с покупателями, качественное обслуживание покупателей, дизайн, упаковка товара и др.).
Знание и изучение целевого рынка – один из важных факторов продвижения продаж. 47% предпринимателей занимаются изучением покупательского спроса и осуществляют обратную связь с покупателем. Следует отметить, что данный показатель деятельности предпринимателя по изучению целевого рынка невысокий, что отражает неполное использование имеющихся внутренних ресурсов малого бизнеса.
Доминируют среди опрошенных предпринимателей три основных способа увеличения объема продаж:
- компетентное и вежливое обслуживание покупателей;
- использование разных форм рекламы.;
- положительный имидж фирмы.
Вторая группа, которую образуют способы и методы продвижения товара, набравшие от 35% до 50% ответов предпринимателей, представлена в основном прямыми методами продвижения продаж:
- стимулирование работы продавцов,
- оформление витрин,
- предоставление льгот покупателю,
- бесплатная упаковка товара или доставка.
