Внедрение системы мотивации торгового персонала в рамках реализации маркетинговых мероприятий
Очередной немаловажной проблемой, существующей в системе управления маркетингом ООО «АККОМ», является недостаточная работа сотрудников отдела с торговым персоналом магазина. Как уже описывалось ранее, работники магазинов часто отказываются, либо некачественно выполняют поручения, поступающие из маркетингового отдела, мотивируя это тем, что они находятся в непосредственном подчинении директора магазина. Директоров же этот вопрос мало интересовал, поскольку у них существует множество других обязанностей помимо содействия маркетингу. В целом это негативно сказывалось на эффективности рекламных мероприятий. В некоторых случаях до продавцов не доводились условия акций, в каких-то случаях продавцы не до конца уясняли, что от них требуется, иногда они просто были недостаточно замотивированы и выполняли поручения маркетингового отдела некачественно.
В настоящее время мотивация продавцов состоит в материальном стимулировании их в зависимости от объема продаж. Каждый продавец получает заработную плату, состоящую из нескольких частей: базовый оклад, премия в зависимости от общей прибыли (процент премии зависит от стажа работы сотрудника, до 1 года – 3%, от 1 до 3 лет – 5%, более 3 лет – 7%), а также от личных продаж сотрудника (доля продавца составляет 10% от проданного им товара). При этом индивидуальные продажи отслеживаются при помощи отчетов в программе «1С» (каждый сотрудник перед продажей входит в программу под своим логином и паролем и отпускает товар). Такая схема оплаты труда стимулирует продавцов продавать больше товаров по высоким ценам, и, по мнению их руководителей, является оптимальной. Однако в этой схеме отсутствует стимулирование торгового персонала относительно качества выполнения ими условий текущих рекламных акций.
Наши рекомендации относительно решения этой проблемы сводятся к двум пунктам:
1) пересмотр взаимодействия руководителя отдела с директорами магазинов;
2) внедрение системы мотивации торгового персонала.
По первому пункту мы предлагаем несколько мероприятий:
Необходимо определить регламент взаимодействия как самих руководителей, так и их подчиненных. На наш взгляд, к вопросам совместных полномочий руководителей магазинов и начальника отдела маркетинга относятся следующие:
- стимулирование работы торгового персонала;
- организация мерчендайзинга, расположение полок с товарами и непосредственно товара на полках, оформление мест продаж, внешний вид продавцов, особенности обслуживания ими клиентов;
- принятие решения о концентрации маркетинговых усилий на определенной категории товара;
- планирование и организация рекламных мероприятий на местах продаж;
- обобщение информации о динамике продаж за определенный период времени по конкретным идам товарам, торговым маркам и т.п.;
- повышение квалификации торгового персонала;
- получение обратной связи от клиентов розничного и оптового отделов магазинов.
Руководителю отдела маркетинга, директорам магазинов и руководителя отдела оптовых продаж (по мере необходимости) требуется в среднем раз в две недели встречаться для совместного обсуждения итогов работы магазинов и решения вышеуказанных вопросов. Решения должны приниматься коллегиально, быть зафиксированы в протоколах и доводиться до сведения всех задействованных лиц. На наш взгляд, данная мера позволит избежать искажения при доведении информации до исполнителей, предупредит возможные недосказанности и превратное понимание поднимаемых вопросов. Через определенный период времени, к примеру, раз в квартал, на наш взгляд, необходимо проводить итоговые совещания, на которых подводятся итоги работы и утверждаются планы на следующий период. Срок подведения итогов, 3 месяца, выбран неслучайно. На наш взгляд, это соответствует сезонным колебаниям спроса на товар компании «АККОМ».
По второму пункту мы предложили рассмотреть условия поощрений для торгового персонала в зависимости от их участия в рекламных мероприятиях. Внедрение подобных условий позволит заинтересовать продавцов в более качественном проведении рекламных мероприятий, так как удачная рекламная компания это почти всегда увеличение продаж, а значит, есть возможность увеличения премий.
Помимо денежных премий существуют и другие способы мотивации. Например, проведение конкурсов на лучшего продавца и т. д. Уже на практике доказано, что подобные нововведения способствуют увеличению продаж и, в том числе, повышению лояльности клиентов к компании благодаря вежливому и внимательному обращению со стороны персонала. Функцию разработки, проведения и контроля над внутрикорпоративными конкурсами также можно поручить вновь нанимаемому маркетологу, так как внутренний маркетинг (или корпоративный PR) также входит в область ответственности маркетингового отдела.
