Значение и функции торгового маркетинга
Многие фирмы готовят для торговли аргументированные рекомендации (как правило, в виде красочных буклетов) по размещению своей продукции (доля, которую занимает продукт на рынке, сравнение с основными конкурентами, запланированные мероприятия по стимулированию продаж, рекламная поддержка в средствах массовой информации и др.). По их мнению, реализация этих рекомендаций позволит обеспечить к взаимной выгоде максимальные продажи. Большое значение имеет также подготовка мероприятий по стимулированию торгового посредника разместить товары конкретного производителя в соответствии с его рекомендациями (премии, подарки и т.д.).
При разработке программ по размещению товаров в торговле изучаются следующие вопросы:
· место расположения в магазине (при входе - на выходе, на полках, в проходах, в «зоне импульсных покупок», у кассы и т.д.);
· торговое оборудование, на котором будет выставлен товар (стандартные торговые стеллажи, специальное оборудование и т.д.);
· схема размещения товаров на торговом оборудовании;
· вид размещения (постоянное, сезонное, аукционное, тематическое, специальное);
· возможность проведения в торговом зале продажных специальных акций;
· другие.
Результатом этих исследований должно стать точное понимание того,
· какой товар;
· в каком количестве;
· когда;
· где;
· в каком виде;
· как долго;
· должен быть размещён, чтобы обеспечить оптимальную его продажу.
г) Презентация
.
Под презентацией товара мы понимаем здесь, в первую очередь, комплекс мероприятий, исходящих от производителя в адрес торгового посредника и направленных на формирование у последнего предпочтения своего корпоративного имиджа. В данном случае нередко используется термин «corporate identity» (CI). По смыслу это можно перевести как «лицо предпринимателя». Чтобы через CI достичь желаемого имиджа в глазах клиентов, нужно постоянно работать над созданием так называемых опознавательных признаков: это и поведение представителей производителя (например, как они осуществляют обслуживание и консультации; качество обработки ими рекламаций; степень их досягаемости для представителей торговли и другие), и фирменный стиль (фирменные цвета, логотип, оформление служебных автомобилей, спецодежда и т.д.) и то, как фирма-производитель обычно проводит свои рекламные кампании, и многое другое. Однако в основе всех этих мероприятий лежит однажды выбранная и постоянно повторяющаяся форма представления производителя на рынке.
д) Продвижение.
Что толку от великолепного предложения товара и услуг, если оно не дойдёт до клиента? Потенциальные покупатели должны знать об имеющемся у производителя предложении и иметь возможность использовать его. Поэтому необходимо предварить продажу товара рекламным обращением к клиентам приблизительно по следующей схеме:
· кто (производитель);
· что говорит (рекламное послание) и когда (временные рамки);
· в каких условиях (ситуация);
· каким образом (рекламоносители, методы);
· где (место встречи покупателей и рекламного послания);
· кому (адресат);
· с каким результатом (успех рекламы/оборота)?
Проекты в области promotion, традиционные для торгового маркетинга, будут рассмотрены ниже.
е) Цена.
Ориентированный на клиента производитель не может ограничиться чисто числовым сообщением цены, а должен изложить торговому посреднику свою ценовую политику. Цена акцентируется клиентом тогда, когда, по его мнению, соотношение «цена-качество товара и сопутствующих услуг» представляется адекватным.
Для того чтобы проекты, вытекающие из указанной структуры торгового маркетинга, были реализованы, производители создают специализированные службы (в данном случае это может быть и отдел торгового маркетинга (ОТМ) и даже один-два сотрудника, занятых осуществлением проектов торгового маркетинга в едином отделе маркетинга).
Главная задача такой службы – разработка и реализация торговой стратегии фирмы. Основным моментом здесь является, учитывая требования торговли, реализация ориентированных на потребителя и специфических для каждого продукта маркетинговых мероприятий. Для этого необходимы тесная кооперация с подразделениями, отвечающими за продвижение товара (потребительский маркетинг) с одной стороны и прямое сотрудничество и поддержка службы сбыта – с другой:
