Значение и функции торгового маркетинга
7. Всякая работа должна выполняться с самого начала правильно. Это не только улучшает качество продукции и услуг, но и снижает наши расходы. Качество повышает рентабельность производства.
8. Устраняться должны не только сами ошибки, но и причины, их вызвавшие. Лучше предотвратить совершение ошибки, чем потом устранять её.
9. Качество наших товаров зависит от качества комплектующих изделий. Поэтому требуйте от наших поставщиков высшего качества и поддерживайте их в преследовании общих целей по достижению качества.
10.Несмотря на максимальную тщательность, тем не менее, могут произойти ошибки. Поэтому были введены многочисленные проверенные методики для своевременного обнаружения ошибок. Эти методики следует применять в строгой последовательности.
11.Достижение этих целей качества являются обязательными, но дополнительные требования наших клиентов также следует учитывать.
Для того чтобы публично декларированные принципы работы с клиентами не оставались только записью на бумаге, а претворялись в жизнь, фирмы – производители разрабатывают конкретные мероприятия по работе с персоналом, включающие вопросы количества сотрудников, работающих в сфере сбыта продукции, их обучения и мотивации, структуры и методов руководства торговым аппаратом. Так, количество сотрудников торгового аппарата фирмы диктуется с одной стороны ёмкостью рынка и количеством клиентов, а с другой – принятой на фирме организационной структурой службы сбыта. Например, она может быть построена по территориальному или товарному принципам, по разбивке по клиентам и т.д. Сказанное в полной мере относится и к подразделениям торгового маркетинга.
б) Программа.
Под торговой программой понимаются собственно продукты (товары), предлагаемые производителем торговому посреднику. Их ассортимент во многом зависит от типа магазина. Так, специализированные магазины располагают, как правило, небольшим, но глубоким ассортиментом, тогда как, например, гипермаркеты имеют в продаже изделия из многих товарных групп, но в ограниченном ассортименте. Что касается качества продаваемых товаров, то и здесь специализированная торговля именно за счёт своей специализации, подразумевающей доскональное знание продукта, имеет преимущество.
Следующая отличительная особенность специализированной торговли – это программа сервисных услуг, так называемых software-факторов, которые становятся всё более важными для отличия от конкурентов. При этом речь идёт об единственных в своём роде, особенных услугах. Например, когда специализированные музыкальные магазины имеют в своей сервисной программе организацию курсов по игре на продаваемых ими музыкальных инструментах.
Задача отделов торгового маркетинга состоит здесь, в первую очередь, в разработке ассортиментных программ и условий купли-продажи для различных видов клиентов, а также совместно с отделами потребительского маркетинга – мероприятий marketing-software, Расширяющих возможности торговых посредников при работе с конечными потребителями. Особенно это важно для рынка высокотехнологичных потребительских товаров, когда возможности самих продуктов (или, продолжая пользоваться компьютерной терминологией, hardware), а также реализации классических 5«Р» маркетинга для получения конкурентных преимуществ оказываются уже недостаточными. Поэтому многие фирмы разрабатывают специальные комплексы дополнительных, сопутствующих продаже товара услуг. Так, например, в активах фирмы BOSCH (Производственный отдел «Электроинструменты») участие в создании и работе Немецкой Академии ремёсел (в которой прошли обучение различным видам работ по дому многие тысячи любителей мастерить); издание специальных журналов и брошюр серии «Сделай сам»; справочно-методические материалы Учебного центра фирмы, в том числе на электронных носителях, и многое другое.
в) Место (Размещение).
Одна из основных задач торгового маркетинга – обеспечение качественного и эффективного размещения товаров фирмы-производителя на торговых площадях. К сожалению, для производителей эти площади не безграничны. Поэтому за них идёт настоящая борьба. Ведь каждый дополнительный метр торговых полок означает, в конечном счёте, дополнительные объёмы продаж.
