Анализ системы сбыта первичного жилья
Система сбыта первичного жилья ОАО «ВЗ ЖБИ №1» строится по таким же этапам, что и сбыт строительных материалов. Рассмотрим их более подробно.
1. Выявление потребности целевого рынка и расчет его емкости.
Исследуемое предприятие имеет в своем составе отдел управления маркетинга и продаж, который занимается реализацией готовых квартир и квартир в строящихся домах. Этот отдел отслеживает доли строительного рынка своих конкурентов, составляет диаграммы и на их основе определяет емкость рынка. Одна из таких диаграмм, которая наглядно показывает доли на рынке первичного жилья наиболее крупных предприятий г. Волгограда представлена на рисунке 7.
Рис. 7. Доли рынка строительных предприятий г. Волгограда в 2006 г.
Как мы видим на данной диаграмме изображены наиболее крупные предприятия, занимающиеся строительством домов. По количеству вводимого в эксплуатацию жилья, количеству домов и доли на рынке недвижимости ОАО «ВЗ ЖБИ №1» занимает лидирующие позиции. Площадь введенного им в эксплуатацию жилья в 2006 году составила 39, 1 тыс. кв. м., доля на рынке недвижимости – 13,7%. Самым крупным конкурентом базового предприятия является ООО «Монолит-жилстрой». Площадь введенного им в эксплуатацию жилья составляет 24,2 тыс. кв. м., доля на рынке недвижимости – 8, 5%. Конкурентом, оказывающим наименьшее воздействие на сбыфтовую деятельность ОАО «ВЗ ЖБИ №1» является ООО «Волгострой плюс». Площадь вводимым им в эксплуатацию жилья составляет 3 тыс. кв. м., доля на рынке недвижимости – 1, 1%. Но, даже занимая лидирующие позиции, исследуемое предприятие не должно забывать, что особое внимание нужно уделять сбытовой политике. Если она будет правильно организована, то квартиры ОАО «ВЗ ЖБИ №1» всегда будут пользоваться большим спросом на рынке недвижимости, а сам завод занимать лидирующие позиции.
На основании диаграммы (рис. 7) исследуемое предприятие может рассчитать емкость рынка и осуществить прогноз ее динамики. Покажем динамику количества реализованных квадратных метров ЖБИ №1 на рисунке 8.
Как мы видим из рис. 8, количество реализованных квадратных метров в 2006 году с каждым месяцем увеличивалась, то есть емкость рынка росла. Таким образом, мы можем прогнозировать увеличение емкости рынка жилья и 2007 году, поэтому исследуемое предприятие должно и дальше увеличивать предложение первичного жилья.
Рис. 8. Количество реализованных кв. метров по месяцам в 2006 г.
2. Определение эффективных каналов распределения.
Основная цель сбытовой политики предприятия – обеспечение доступности товаров для потребителей. В ОАО «ВЗ ЖБИ №1» применяют простую систему сбыта квартир по договору (схема простоя системы сбыта представлена на рис. 6). В договоре указывается город, число, месяц и год, когда произошла сделка; кто является продавцом и покупателем данной квартиры; указываются координаты квартиры, ее площадь и стоимость квартиры. Также в договоре указываются обязанности покупателя в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации. Договор составляется в трех экземплярах, из которых один находится в делах нотариальной конторы, второй выдается покупателю квартиры, третий – продавцу квартиры. В конце договора ставятся подписи обеих сторон, и он скрепляется удостоверительной надписью нотариальной конторы.
Но такая система сбыта имеет в своем составе, как достоинства, так и недостатки.
К преимуществам прямого сбыта относят следующее:
1. Сбытовая сеть ориентирована на реализацию только своих товаров;
2. Данная система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с заказчиком-потребителем;
3. Повышается прибыльность операций.
Недостатки прямого сбыта:
1. Большая затрата времени и денег предприятия на поиски покупателя;
2. Заказчик - покупатель должен четко ориентироваться в продукции данного предприятия, что создает определенные неудобства.
3. Формирование эффективной системы сбыта.
Мы уже привыкли к тому, что рынок недвижимости — один из самых непредсказуемых и парадоксальных. Уже несколько лет крупнейшие компании предлагают своим потенциальным клиентам гибкие схемы оплаты и бонусы — солидные скидки при единовременном платеже, систему рассрочек и т. п. Пионером новой маркетинговой политики по праву можно считать завод ОАО «ВЗ ЖБИ №1» и его дочернюю компанию ЗАО «Волгастройинвест»: сегодня они обладают, пожалуй, самой разветвленной и гибкой схемой расчетов. Огромное значение здесь имеет фиксация цены квадратного метра после заключения договора. Так что жилье от ЖБИ раньше всех стало доступным. ОАО «ВЗ ЖБИ №1» и ЗАО «Волгастройинвест» объявили о новой жилищной политике — неком прообразе будущей ипотеки. Идея проста: с одной стороны, строители продлевают на два года рассрочку по оплате жилья в готовых домах (на данный момент это квартиры в Красноармейском и Советском районах), с другой — привлекают к работе один из важнейших элементов ипотечной системы — риэлтеров. Если клиент хочет улучшить свои жилищные условия, он может обратиться в «Волгастройинвест», который займется реализацией старого жилья. И, по расчетам специалистов, введение этой своеобразной «мини-ипотеки» на порядок ускорит реализацию будущих квартир. Вводимые уже сейчас схемы работы с клиентами реально помогут многим волгоградцам решить наболевший квартирный вопрос.
