Анализ сбытовой политики строительных материалов
2. Определение эффективных каналов распределения.
В комплексе маркетинга каналы распределения (сбыта) выполняют две функции:
-обеспечение доступности товаров - формирование каналов распределения с учетом условий рынка, вида товара, возможности предприятия;
- физическое перемещение товаров (маркетинговую логистику) – организацию движения материальных потоков по каналам распределения (складирование, транспортировку, прием и обработку заказов, упаковку, отгрузку и т.д.).
Существует прямой и косвенный каналы распределения. На ОАО «ВЗ ЖБИ №1» используется прямой канал распределения, цель которого, установить контакт с конечным потребителем. При этом обеспечивается кратчайший путь достижения контакта с клиентом для получения заказов, устанавливаются и развиваются стабильные связи. Эта форма продажи обеспечивает выгоду для обоих субъектов, как для производителя, так и для потребителя. Это связано со значительным сокращением расходов на реализацию товара, повышением эффективности контроля объемов продаж, что является оперативной, удобной формой контакта, значительно экономя временя при покупке товара, позволяющей адаптироваться к изменениям конъюнктуры рынка.
При реализации строительных материалов в ОАО «ВЗ ЖБИ №1» используются следующие формы маркетинга прямых продаж:
- продажа товаров по каталогу, т.е продажа с использованием универсальных и специализированных каталогов, выпускаемых ОАО «ВЗ ЖБИ №1». В каталогах ярко представлены товары и покупатель получает возможность не спеша обдумать предстоящую покупку;
- почтовая рассылка («директ-мейл») – отправка различных предложений, объявлений, напоминаний с хорошо продуманным содержанием по конкретному адресу. Используются цветные иллюстрации, рекламные материалы: обязательно прикладывается конверт с обратным адресом;
- формирование банка данных о покупателях – составляются списки покупателей целевых групп. На исследуемом предприятии существует база данных о клиентах, на основании которых для постоянных покупателей устанавливаются скидки. Менеджер по сбыту, в обязанности которого входят формирование, сортировка, уточнение сведений о покупателях, ведет карточки с использованием современных технических средств;
- электронные магазины – в системе Internet или в коммерческой сетевой линии - содержат каталоги предлагаемых товаров, сведения о возможностях связи с предприятием, условия заказа и оплаты товара;
- электронные доски объявлений – специализированные сетевые службы по тематике и группам пользователей;
- электронная почта – общение клиентов предприятия в режиме реального времени.
3. Формирование эффективной системы сбыта.
На предприятии ОАО «ВЗ ЖБИ № 1» производится различные виды высококачественных строительных материалов. Это бетон, керамзит, керамзитобетон, бетонные смеси, другие строительные растворы и, несомненно, железобетонные изделия. Однако в условиях современного рынка важно не только выпускать качественную продукцию, но и грамотно ее реализовывать. Именно этим и занимается команда профессионалов в отделе сбыта и комплектации.
Как уже говорилось ранее, предприятие ЖБИ №1 осуществляет сбыт строительных материалов без посредников, его основная цель: качественная продукция по разумной цене. На складах исследуемого предприятия нет излишков товара, только полуторанедельный запас, поэтому всю продукцию, необходимую клиенту на заводе изготавливают на заказ в течение 10 дней. Вся работа с потребителями по поставке товаров осуществляется только после того, как те полностью оплатят стоимость заказа. Если клиенту необходимо приобрести продукцию данного предприятия, то он звонит в отдел сбыта и договаривается о приобретении интересующей его продукции или же об изготовлении необходимых изделий на заказ. Отдел сбыта в ответ на звонок дает информацию о наличии товара и цене на него. Если необходимые клиенту изделия в нужном количестве имеются на складах, то клиент приезжает на предприятие и идет в отдел сбыта. Там заключают договор на поставку продукции и пишут для отдела реализации заявку на отпуск с указанием номенклатуры, количества изделий. Заявка визируется менеджером отдела сбыта. Если же необходимого товара в нужном количестве на складе нет, то менеджер оформляет заказ на изготовление нужного числа железобетонных изделий. После этого клиент идет в отдел реализации и оплачивает в кассу счет за оказанные услуги. В отделе реализации выдают покупателю счет, корешок приходного кассового ордера, кассовый чек. Затем он возвращается в отдел сбыта, где ему на основании корешка приходного кассового ордера, кассового чека, доверенности выписывают распоряжение на отпуск продукции. Получив этот документ, покупатель идет в отдел реализации и визирует его. После этого клиент заезжает на территорию завода, показывая распоряжение на отпуск охране. Заходит к мастеру склада готовой продукции (СГП), отдает документы на отпуск продукции. На складе покупателю выписывают талон на погрузку, товарно-транспортные накладные в трех экземплярах и пропуск в одном экземпляре. Клиент отдает талон на погрузку стропальщику и тот отгружает продукцию. Покупатель проходит контроль на посту отпуска продукции, оставляет пропуск на посту и выезжает с территории завода. На другой день он приезжает и идет в отдел реализации за счетом-фактурой, там ему выписывают исполнительную счет-фактуру на основании подписанной транспортной накладной. Такая схема сбыта действует, если покупателем является юридическое лицо, а метод оплаты – наличный расчет.
