Анализ результатов сбытовой деятельности строительной фирмы
Анализ основных результатов сбытовой деятельности направлен на выявление главных показателей сбыта, характеризующих в конечном итоге место строительной организации на рынке строительной продукции. Анализ собственной деятельности распадается на анализ основных результатов сбытовой деятельности и анализ структуры производственно-сбытовых показателей. На первом этапе строительная организация анализирует общие итоги, региональную структуру своей деятельности, эффективность сбытовых операций и сопоставляет результат с выявленными при анализе спроса показателями структуры перспективных рынков. Далее объектом анализа становится уже весь комплекс производственно-сбытовых показателей с учетом конкурентоспособности, в сопоставлении с ключевыми факторами спроса на региональном уровне строительной продукции.
Анализ спроса на строительную продукцию на региональном рынке предполагает следующие этапы:
- анализ рынка сбыта объектов, строительство которых осуществляет собственно строительная организация;
- анализ динамики и структуры спроса на региональном рынке;
- сегментация по критериям регионального перспективного спроса на строительную продукцию.
Анализ рынков сбыта продукции включает:
- определение структуры потребления продукции или общую сегментацию рынков сбыта;
- анализ и прогноз изменения спроса на строительную продукцию;
- анализ структуры и динамики производства продукции, определение структуры и степени удовлетворения будущего спроса.
Прежде чем приступить к анализу динамики спроса на продукцию, необходимо произвести общую сегментацию (разделение на сегменты) потребителей по критериям:
- уровень социально-экономического положения заказчиков-потребителей;
- региональная принадлежность заказчиков-потребителей;
- различные критерии сегментации потребителей внутри регионов.
На данном этапе определяется лишь существующая структура спроса, без подсчета его величины. Затем на основании статистических данных определяются объемы потребления соответствующих видов строительной продукции по регионам, районам и группам заказчиков-потребителей. Данные пересчитываются в единую денежную систему (валюту) или даются в натуральном выражении. [18, 349]
Главный итог этого анализа по определению структуры потребления строительной продукции – выделение основных рынков, где наблюдается относительно высокий спрос.
Реальная динамика и структура спроса на строительную продукцию определяются многочисленными обстоятельствами, среди которых особенно следует выделить следующие:
- интенсивность роста рыночных отношений в различных отраслях экономики;
- наличие научно-технического прогресса в промышленности;
- наличие источников финансирования и активность инвестиционно-строительной деятельности;
распространенные способы реализации проектов и различные формы сбыта строительной продукции.
Полученные результаты анализа спроса строительная организация сопоставляет с показателями собственной деятельности по сооружению объектов, с тем, чтобы установить соответствие собственного производственно-сбытового потенциала с требованиями, предъявляемыми со стороны рынка строительной продукции. Для подобного сопоставления необходимо критически проанализировать важнейшие показатели производства и сбыта данной организации и оценить имеющиеся позитивные и негативные аспекты, перспективы дальнейшего совершенствования, а также долговременные задачи по перестройке собственных сбытовых операций. [17, 356]
Одним из важнейших факторов анализа результатов сбытовой деятельности является динамика заключения контрактов по следующим направлениям: в целом по всем сбытовым операциям; по видам (типам) строящихся объектов; по видам контрактов; по способам получения подряда. Анализируя динамику совокупных сбытовых операций, маркетолог, прежде всего, рассматривает число заключенных контрактов за прошлые 2 – 5летс тем, чтобы установить темп изменения интенсивности сбытовой деятельности. Хотя показатель числа контрактов и не характеризует объем сбыта строительной продукции, но очень хорошо отражает изменение уровня спроса на объекты, предлагаемые данной строительной организацией.
