О всем необходимом
Обыденное отношение к продаваемым вами вещам не воодушевит покупателей приобрести их. Для нас это может быть старой шляпой, а покупатель видит товар в первый раз. Для них это девственная территория, и то, как вы обращаетесь с товаром, может создать положительное или отрицательное впечатление. Чем заботливее мы представляем товар, тем более Ценным он кажется покупателям.
В то же время некоторые продавцы до такой степени «боятся» своего товара, что никогда не прикасаются к нему и не достают его из витрины. Однажды я вел семинар в отделе фарфора, хрусталя и подарков магазина в Южной Калифорнии. Одним из товаров, используемых в качестве наглядного пособия в ходе семинара, была огромная фаянсовая рыба двух футов длиной. Она была очень хрупкой, ужасно безобразной и стоила 600 долларов. Во время семинара я взял ее, засунул под мышку и держал там, словно она была моим домашним животным. Я просто пытался развеселить всех, но в результате то, как я обращался с этой рыбой и показал людям, что ее можно трогать, вселило в продавцов уверенность — ведь они тоже могут дотронуться до нее. За три недели, прошедшие после семинара, они продали этих рыб больше, чем за те два года, пока товар демонстрировался в их магазине.
Советы, приемы
и особая демонстрационная техника
Никогда не помешает немного подразнить покупателей, заставив их ждать, чтобы увидеть товар, который вы так красочно описываете. Например, вы можете сказать: «У меня для вас есть кольцо», достать его из витрины и, взяв в руки, как бы случайно закрыть бархоткой. «Полируя» его под рукавом, вы говорите:
Вам очень понравится это кольцо. Одним из его замечательных качеств является то, что камень в нем удерживается четырьмя лапками, из-за чего лучи света проходят через него, придавая больше блеска. Создается иллюзия, что камень почти в два раза больше, чем на самом деле. Это замечательно, не так ли?
Покупатель еще не видел товар, но он уже стал для него более ценным. По мере того как растет ценность, цена в глазах покупателя становится все меньше. Конечно, трудно спрятать под бархоткой трактор, но даже крупные предметы можно некоторое время держать вне поля зрения покупателя, пока вы создаете вокруг этого предмета некий ореол таинственности. Если товар, о котором идет речь, находится в другом конце магазина, медленно двигайтесь в его направлении, продолжая свой рассказ. Не торопитесь и распределите свою речь так, чтобы заключительные слова прозвучали в момент, когда вы подойдете к товару. Затем взмахните рукой, приглашая покупателя взглянуть на него.
По возможности изолируйте обсуждаемый предмет от других товаров, например, кольцо можно выложить на демонстрационную подушечку, которая не только возвысит и выделит показываемый предмет, но и отвлекает покупателя от созерцания других изделий на витрине. Если предмет большого размера, его можно переместить в изолированную часть магазина, прежде чем подвести к нему покупателя.
Демонстрация предметов стоимостью миллион долларов
Обращение с предметами без должной осторожности убедит покупателя в том, что вы и к нему самому относитесь равнодушно. Уважительное отношение к вещи повышает ее ценность. Если бы каждый предмет в вашем магазине стоил миллион долларов, как бы вы обращались с ним? Разве вы не протягивали бы покупателю кольцо, держа его обеими руками? Разве не снимали бы с вешалки одежду с трепетной осторожностью?
Продажа — это процесс очень «физический» и эмоциональный. В каждой отрасли имеются особые способы демонстрации своих товаров, призванные усилить желание: установка примерочных и зеркал в магазинах одежды; выбор музыки для демонстрации стереоаппаратуры; проверочная поездка покупателей на велосипеде; или то, как вы предлагаете покупателю прилечь на водяной матрас.
Необходимо потратить время на то, чтобы придумать демонстрацию, которая действительно покажет покупателям, как вам нравится ваш товар и как будет приятно обладать им.
