Торговые игры с пространством
У левшей - все наоборот. В том числе и у переученных левшей.
Такая асимметрия пространства отражается также и в планировке рабочих кабинетов. Если ее определяет хозяин кабинета, то посетителю обычно отводят место под левой рукой.
- Важно ли все это? - спрашивает Деревицкий у группы.
Ему отвечают:
- Раз уж Вы так часто говорите о том, что "мелочи не играют решающей роли, а определяют все", то, наверное, важно.
А Деревицкий упрямо допрашивает:
- Так на какую сторону мы теперь будем ставить и усаживать клиентов?
- На правую.
- Почему?
- А чтобы им было приятнее обманываться!
Я с наигранной досадой развожу руками:
- В принципе - правильно. Ошибка лишь в интонации .
Конечно, кроме "лево-право" важную роль играет "выше-ниже", но об этом мы поговорим позже. А сейчас важно рассказать о том, что взаиморасположение замотивировать и изменить очень легко. Я об этом рассказываю так:
- Мы живем в мире барьеров. Простая и однозначная планировка торговых помещений и присутственных мест задает расположение "лицом к лицу". Да и настоящие барьеры тоже встречаются часто - в аптеках, на почте, в ЖЭКе, за прилавком .
Если заглянуть в работу Алана Пиза "Язык телодвижений", то мы легко найдем доказательства того, что фронтальная позиция ("лицом к лицу") уже сама по себе задает конфронтацию. Рассказав об этом, я предупреждаю группу:
- Я люблю провокации. И в наших играх вы в этом еще убедитесь. Перед тем, как вы в играх приступите к отработке разных этапов продаж, я буду хитро организовывать ваше игровое пространство. В театре это называется - "сделать выгородку" . Вот так я поставлю рабочий стол директора, а вот так - его кресло. Догадываетесь, как я выставлю стул для кого-то из вас, кто будет играть роль агента?
Правильно - я выставлю его "лицом к лицу" директора. И вы, как и все мои предыдущие слушатели, купитесь на это - вы сядете именно так, как это навязано планировкой.
Странно, что даже после такого предупреждения слушатели невероятно редко вспоминают о конфронтационности позиции "лицом к лицу" и еще реже находят в себе смелость переставить стул или вообще продавать в движении, перемещаясь, играя с пространством.
Кстати, вы ведь знаете, что уличных торговцев специально обучают так называемому "коммерческому танцу", который отдаленно напоминает боксерский "танец бабочки" на ринге? Это делается для того, чтобы обволакивать не только словом, но и динамичной магией жестикуляции рук.
Увы, во многих агрессивных агентских сетях с этим танцем - явный перебор. По крайней мере - если боксерский танец "бабочки" годится для улицы, то в чужих офисах стоит себя несколько сдерживать.
Мне не раз доводилось перевербовывать бродячих торговцев. Если из них нужно было сделать нормальных коммерческих представителей, то проблема паразитической жестикуляции была - нет, не неустранимой, но чертовски трудно объяснимой. То есть ребята никак не могли понять, от какого жестикулярного перебора их хотят отучить. И потому наилучшим оказывалось использование видеокамеры. Если ваш студиози способен с ее помощью увидеть этот дефект своей моторной техники и способен после этого от него избавиться, то из него будет толк. Если нет - кандидата лучше дальше не мучить, а просто тихо избавиться от бездарного.
Но вернемся к игре в пространстве.
Понятно, что, будучи выше, вы обрастаете "дополнительным авторитетом". Конечно, если стоите не на ковре у собственного директора.
Но старые портные знают, как приворожить клиента, сев у его ног на низкой скамеечке. Это знает и почти вымершее племя уличных чистильщиков обуви.
Говоря об игре "на вертикали", можно сильно отвлечься. Любой из моих читателей и сам легко припомнит царские троны, высокие спинки кресел присяжных заседателей, коварство гостевого мягкого низкого кресла и прочая, прочая .
Но как можно изменить взаимное расположение, и каким оно может быть?
Во-первых, перемещение обычно стоит хоть как-то замотивировать, объяснить. Это можно легче сделать, играя с аксессуарами, с бумагами, с документами. Но об этом лучше не рассказывать - это надо показывать . Здесь скажем коротко - лучше "плечом к плечу".
