Торговые игры с пространством
Малорослого клиента можно постараться побыстрее уговорить присесть. И такие клиенты на это обычно легко соглашаются.
А работая у витрины, высокий продавец может даже присесть. И это замотивировать очень легко. В одном из киевских магазинов работает бывший баскетболист замечательной команды "ТТТ". Догадываетесь - какого он роста? Мы знакомы давно. Наблюдая за его работой, я однажды заметил, что каждую продажу он ведет, опустившись у витрины на корточки.
- Почему ты им показываешь только товары внизу?
- Ну ты ведь понимаешь - людям неприятно, когда я "нависаю" над ними .
- Но может что-то интересное для них есть и на верхних полках?
На это он ответил с обезоруживающей хитринкой:
- Там хлам. Я самые ходовые модели выложил на нижнюю полку!
Вообще, для того, чтобы прохожего превратить в посетителя, хороши почти любые приемы. Иногда - даже явно мошеннические. Хотя, может быть, это и не совсем хорошо .
.Я помню взрыв радуги на стенах небольшого вагона, который стоял на окраине рынка в маленьком алжирском городке Тизи-Узу. На его бортах обнаженную и окровавленную блондинку буквально пожирали змеи, похожие скорее на драконов - блеск чешуи, сияние голодных глаз, капли яда, стекающие с оскаленных клыков . Попав же в вагон, турист видел сонного старого араба, который сидел на замызганном коврике. На шее араба висел снулый облезлый удав весьма средних размеров .
Покупатель без специальной подготовки играет в пространстве лишь с одним правилом - "Мне должно быть удобно". Агент-профессионал вынужден следовать иному принципу - "Ему должно быть удобно покупать, мне должно быть удобно манипулировать".
Что такое "удобно" для покупателя? Приятный стул, хороший обзор, возможность маневра (пошутим - "Что еще нужно для того, чтобы спокойно встретить старость?").
Кроме обычного ощущения физического комфорта удобство для покупателя - это еще и нечто метафизическое. В него входит желание чувствовать себя в безопасности.
Пусть клиент стоит или сидит так, чтобы не чувствовать прессинга.
Я приглашаю к доске кого-то из слушателей. Мы располагаемся так, чтобы я был у него под правой рукой - стоя или сидя.
Я говорю:
- Вот представим, что Вы в моем магазине или в моем кабинете. Попытайтесь оценить степень Вашего комфорта в баллах. Допустим, по десятибалльной шкале. Просто попробуйте запомнить Ваше нынешнее состояние. Сейчас мы изменим взаимное расположение, и я спрошу у Вас - как изменилось Ваше ощущение комфорта. Готовы?
- Да?
- А на сколько баллов Вы себя сейчас чувствуете?
- Как в старом анекдоте - "примерно так - семь-восемь ."
Я делаю маневр и перемещаюсь, чтобы оказаться у него под левой рукой.
Говорю:
- Ну вот что-то изменилось - я просто стал слева от Вас. Так когда Вам комфортнее - когда я был справа от Вас или когда перешел на левую сторону?
Мой собеседник чаще признает, что ему стало удобнее после перемещения. Вернув его на место, я расспрашиваю группу:
- А как у Вас? Попробуйте припомнить похожие ситуации. Может быть - магазин, может быть - выставку, может быть - разговор где-то на фирме, в кабинете, в коридоре, на улице.
Итоги такого расспроса можно вынести на доску. И подсчитать расклад - сколько "правокомфортных" и сколько "левокомфортных". И если первых обычно пятая часть или четверть, то вторых, то есть "левокомфортных" - восемьдесят или семьдесят процентов.
- О чем это говорит?
Слушатели объясняют:
- Людям удобнее иметь собеседника слева!
Эта двусмысленность частенько вызывает смех, но она абсолютно верна. Я признаюсь:
- Трудно четко объяснить это явление, но Вы сделали правильный вывод. И теперь легко поймете, что к чему, когда увидите "вальсирование" покупателя и продавца в каком-нибудь магазине. Им обоим хочется перевести собеседника на левую сторону. Вот они и танцуют.
Есть несколько версий этого танца. Когда-то один из моих слушателей азартно объяснил это с точки зрения йоги, а второй ответил ему параллельной трактовкой по дзен.
В NLP считается, что на оси времени слева от нас - наше "прошлое", справа - "будущее". Прошлое нам знакомо, и мы к нему относимся без той настороженности, которой заслуживает будущее. Поэтому собеседник, который стоит слева (в зоне прошлого), приятнее и вызывает больше доверия.
