Против Абрахама Маслоу
В категрию "авторитет" я отнес разнородные покупки, сделанные по совету друзей. Тут встретились телевизор, автомобиль, подписка "Бизнеса".
В "здоровье" попали анальгин, презервативы и пищевые продукты повседневного спроса - те, что нужны для поддержания жизни.
Можно было бы классифицировать ваши карточки иначе? Разумеется. Но все-таки обратите внимание на нашу расклейку. Ведь получилась настоящая гистограмма, которая характеризует поле управляющих вашей группой мотивов .
- И как мы выглядим по этой гистограмме?
- Как общительные деловары. Видите - больше всего карточек в категориях "общение" и "выгода" . Это шутка, но вот такой периодический анализ покупательских мотивов для каждого из нас - это ключ к поиску кратчайшего пути к продаже. Хотя мы и ни в коем случае не забываем о пестроте мотивационного спектра всех наших потенциальных клиентов. Потому что главное - это персонификация продаж, работа не с усредненным покупателем, а с конкретной, с живой персоной. У нее ведь вектора мотивов могут иметь совершенно специфический рисунок.
.
- Еще одно упражнение. Под каждый из мотивов из "ВАЗа под КУПОЛом" подберите серию ключевых слов, которые будут наиболее сильно управлять каждым из мотивов. Например, под "выгоду" можно дать такие слова: экономно, прибыльно, быстро, доступно, перспективно . Ай-ай-ай! Не списывать - каждый работает самостоятельно!!!
После того, как обоймы эпитетов под каждую категорию готовы, мы развлекаемся сочинением рассказа продавца, ориентированного на утилизацию двух-трех мотивов, "выявленных" им в "покупателе" .
Попробуйте это сделать и вы. Оказывается - это почему-то не очень легко. Слишком часто на моих тренингах слушатели вместо мотива покупки бутылки водки пишут - "была потребность". Но - КАКАЯ потребность? Пишут - "захотелось". Но - ПОЧЕМУ?
. - А теперь нас ждет гвоздь сезона - знакомство с одним из элементов коммуникативного опыта разведчиков. Мы рассмотрим мотивы, которые шпионы всех времен и народов использовали при вербовке агентов. Кстати, как перевести слово "вербовка" со шпионского языка на коммерческий?
- Привлечение к сотрудничеству!
- Гарантирую пятерку в четверти. Правильно!
