Против Абрахама Маслоу
- А не может быть никакой иерархии потребностей. Все это слишком плотно связано с конкретной персоной и ее конкретным, сиюминутным состоянием. Я когда-то в студенчестве вернулся домой в общагу как собака голодный, а в лифте - в совсем ничем не защищенном лифте! - встретил подругу и мы .
- Верно. Это, в добавок к перечисленным вчера, еще один вариант трансформации пирамиды Маслоу. Замечательный вывод. Может и не стоит в следующий раз выбирать для слушателей более пристойное жилье . А сейчас давайте более подробно поработаем с нашими собственными потребностями и мотивами.
Я раздаю "пост-ит’ы" - квадратики бумаги с клеевой кромкой. Это упражнение я когда-то позаимствовал у А.И.Ладыгина.
- Вот каждому по два листочка. Припомните, пожалуйста, две своих последних покупки, запишите на каждом листке по одной. А под названием покупки - сформулируйте мотив, по которому вы совершили это приобретение.
- Должно получиться как-то вот так (на доске я рисую разделенную пополам карточку, чтобы мои уставшие слушатели поменьше переспрашивали).
 |  |
- За работу! Покупки можете вспомнить любые - дорогие и дешевые, серьезные и баловство . Конфиденциальность ваших потребительских исповедей гарантируется только перемешиванием записок, так что меру откровенности дозируйте сами.
Уже через минуту самые гибкие умы подают голоса:
- Я готов. И я тоже!
Я достаю из папки лист ватмана с бледно-бледно расчерченной таблицей. Таблица должна облегчить мне сортировку карточек и выглядит вот так:
МОТИВЫ ПОКУПКИ
К
омфорт
У
веренность, надежность, безопасность
П
рестиж
О
бщение
Л
юбознательность
В
ыгода
А
вторитет (по чьему-либо примеру)
З
доровье
Честно попытавшись перетасовать колоду липких "пост-ит’ов", я выклеиваю их в домашнюю - одну из возможных классификаций мотивов - напротив наиболее близких по смыслу категорий. Получается примерно вот так:
К
омфорт 222
У
веренность, надежность, безопасность 2222
П
рестиж 2
О
бщение 222222222222
Л
юбознательность 22
В
ыгода 22222222222
А
вторитет (по чьему-либо примеру) 22222
З
доровье 2222
- Что я сделал? Я из дому принес заготовку. Можно было взять любое сочетание мотивов. Я выбрал те, что понравились мне и только что, на ваших глазах, руководствуясь вами определенными мотивами, попытался классифицировать ваши покупки. Иногда ваши покупки и мотивы входили в мою классификацию легко, как патрон в патронник, а иногда я относил их к какой-то категории "с натяжкой". Получилось вот так .
"Комфорт" - те покупки, которые вы приобрели ради комфорта. Это ваши портфели, электронные записные книжки и жилетки со множеством карманов, которые вы купили ради удобства.
В раздел "уверенность, надежность безопасность" попали газовый пистолет, бронедверь и автосигнализация.
В "престиж" упали "ролекс", костюм от кутюрье с этой сложной фамилией и смена "запорожца" на "фольксваген".
В общение пришлось отнести музыкальные диски, подарки. букеты, билет на дискотеку, мясо для шашлыков - я счел все это купленным ради общения.
Ради любознательности вы приобретали газеты и книги.
Ради выгоды - карту города, новый телефон с автоответчиком, факс, мешок сахара, "экономичную" упаковку стирального порошка. То есть то, что должно помочь сэкономить или заработать деньги.
