Знакомство с группой
- Итак, мы изучили продажи по нашей экспресс-программе "взлет-посадка". На будущей неделе вы выйдете на работу. В поле. Давайте сейчас вот сюда, на этот большой лист, выплеснем все ваши страхи. Чего вы боитесь перед началом работы?
- Боюсь, что не получится.
Фломастер фиксирует этот страх.
- .Что не хватит знаний.
- .Что меня будут выгонять из офисов.
- .Что этот товар не будет продаваться.
- .Что не справлюсь в торге.
- .Что не смогу заработать на жизнь.
- .Что из-за моего стеснения ничего не получится.
Когда группа иссякнет, эти ожидания нужно прокомментировать.
Все страхи мы развеивать не станем. С какими-то сюрреалистично согласимся и даже присоединимся к ним:
- Да, того, что "не получится" можно бояться. Этого нужно бояться. Я боюсь каждого нового семинара и тренинга, каждой новой группы. Когда перестану бояться и волноваться, мне нужно будет поменять профессию. Когда "получится" в данном конкретном случае, с этим покупателем - пройдет и страх. Но - только страх за эту продажу. А вообще - чего бояться? Был такой американский миллионер Ричард Хант. Он когда-то сказал очень выпукло: "Деньги - всего лишь счет в нашей игре". Чего бояться, если мы играем не на штаны.
Что-то подтвердим:
- Знаний наверняка не хватит. И это нормально. Вы ведь не рассчитывали за неделю занятий досконально овладеть новым ремеслом? Обучение будете продолжать.
Поиронизируем и успокоим:
- Обязательно выгонят. Если будете с порога заявлять "вы все лохи, и я вас всех кину". Но вы ведь идете к людям с другим настроением. И ведь идете к умным людям, которые и сами надеются в ваших предложениях обнаружить что-нибудь ценное.
Что-то начисто отметем:
- Какой товар не будет продаваться? Это ваша-то реклама (спички, шагающие экскаваторы, селедка, семинары и тренинги)? Это продавалась всегда! Когда же люди не покупали рекламу (спички, шагающие экскаваторы, селедка, семинары и тренинги)?! .
Обратимся к логике:
- Как это "не справитесь в торге"? Вы неплохо одеты. Вы ведь смогли заработать на костюм, на рубашку, на галстук, на авторучку и кейс. И купить смогли. Не проторговались? Эти навыки в вас зрели с покупки первого стакана семечек в вашем детстве!
Обратимся к эмоциям:
- Не заработать на жизнь - это надо ухитриться. Посмотрите на всех современных торгашей. Неужели вам не нравится их сытая жизнь? Вы ведь начинаете работу с тем же багажом, с которым начинали миллионы. Вы серьезно относитесь к работе, вас волнует будущее. С этими установками не может не получиться! Тут все зависит только от вас.
Напомним что-то из пройденного и переключим страх:
- О технике преодоления стеснения мы говорили. Помните, как отрабатывали "обнажение эмоций". Вам скорее нужно волноваться о другом - о том, как помочь преодолеть стеснение вашим клиентам, которые не прошли такой школы. Помните как? Правильно - помочь ему обнажить его эмоции .
Такой разбор страхов - очень эффективный прием. Работает великолепно. После него группа выходит "в поле" с правильным настроением.
Иногда друзья, которых ради получения объективной обратной связи я приглашаю на занятия, критикуют процедуру знакомства - мол, зачем это нужно. Необходимость этого этапа они признают лишь тогда, когда попадут на чей-то тренинг в качестве не наблюдателя, а рядового слушателя. Знакомство гораздо более необходимо каждому слушателю, чем преподавателю, заказчику, наблюдателям .
