Знакомство с группой
.Если группа сформирована только что, то есть в случае сборной открытой программы, я предлагаю-прошу:
- Разбейтесь на пары. У каждого есть по две минуты. Расскажите напарнику о себе, чтобы он мог представить вас группе.
Это первое упражнение, в котором слушатели вживаются в режим тренинга. В парах это сделать легче, чем пытаться дебютировать в игре на публике.
Аудитория гудит - пары знакомятся. Спустя пять минут мы слушаем каждого. Напарник выступающего слушает особо внимательно. Многие считают необходимым чем-то дополнить рассказ о самом себе. Кульминация для каждого - рассказ о нем. Часто заметно, как человек теряет интерес к происходящему сразу после того, как его представили. Чтобы к концу знакомства представленные не разложили группу, я сопровождаю процедуру рисованием на доске "схемы рассадки", для удержания внимания время от времени задаю контрольные вопросы.
Вы вообще хорошо представляете себе состояние взрослого человека, который решил учиться и заплатил за это деньги? Вы ведь знаете, что деньги можно заработать либо тяжелым трудом, либо глубоким позором. Представляете, как этот взрослый в первые минуты занятий мучится - "А не напрасно ли я потратился?" И еще ему интересно - "А почему это решили купить и другие? Неужели, как и меня, их скрутила тяга к знаниям? Кто они? "
Еще один вариант знакомства - "Я-плакат".
Каждый получает большой лист бумаги. Он должен крестом разделить лист на четыре квадранта. В левом верхнем предстоит написать свое имя. В правом верхнем - нарисовать свой символ
Если группа сложилась и существует давно, процедура знакомства может быть более живой.
И в первом, и во втором случае я заставляю группу сформулировать задачи тренинга:
- Что вы хотите получить от наших занятий? Какие цели вы ставите? Чему вы хотите научиться?
Ответы слушателей (а я допрашиваю каждого) фиксируются на большом листе:
- Я хочу получить новые технологии сбыта.
- Стать настоящим манипулятором.
- Работать напрямую с подсознанием покупателя .
Иногда это групповое интервью - последняя реальная возможность откорректировать программу, т.е. сделать так, чтобы она соответствовала не только заказу фирмы, но и индивидуальным потребностям слушателей.
А еще подобное интервью является мощным инструментом закрепления удовольствия слушателей. В конце тренинга лист с задачами и целями возвращается на стену, и мы вместе анализируем - чего удалось достичь, а чего нет:
- Ну, новые технологи сбыта мы рассмотрели, не так ли?
- Да.
- Что особенно запомнилось, понравилось?
- Работа с рекламациями . Техника преодоления возражений . Спекулятивные полемические приемы .
- Так. А что с целью "стать настоящим манипулятором"? Боюсь, что это не удалось .
- Отчасти все-таки получилось. Я приблизился к этому.
- Отлично. Ну а "работать напрямую с подсознанием покупателя" мы научились?
- Да, - слушатели смеются, вспоминая наши упражнения на соответствующем этапе тренинга .
Точно также в группах новичков-агентов, никогда не имевших коммерческого опыта, снимаются "страхи ожиданий":
