Не допускайте споров и критики
- Мне к директору.
- А Вам назначали?
Коммивояжер делает несколько недовольную гримасу:
- Ну-у . Вообще-то я обычно сам прихожу .
Девочка схватывает с полуслова и суетливо просит, распахивая дверь:
- Пожалуйста, пожалуйста!
Еще лишь ступая на директорский ковер, наш знакомый угрюмо информирует:
- На вас жалуются .
После того, как директор усаживает его в кресло и озабоченно интересуется содержанием жалоб, этот хохмач растолковывает:
- Вот у вас есть разные минеральные воды. И такая, и такая, и вот такая . Но ведь людям нужен исчерпывающий ассортимент. Вот они и жалуются на то, что не видят на ваших витринах нашей минеральной воды .
Вы догадываетесь, что другого каждый из директоров выгонял бы взашей. Но от этого разводку терпят. Есть ведь люди, которым компания грузчиков набьет морду за самый безобидный анекдот, а другим и в светском обществе прощают легко и забавно изложенную беспредельную пошлятину .
Делаем вывод: при исключительных раскладах критиковать клиента все-таки можно.
Считается, что споры недопустимы. Но, в то же время - именно в споре можно наиболее полно познать человека. Так может быть, можно порекомендовать спорить, но о том, что выходит за рамки нашего коммерческого предложения? О погоде, футболе . Увы тут трудно быть категоричным - все зависит от конкретной персоны и от конкретной ситуации.
В любом случае - стоит помнить о том, что мы обычно продаем взрослым. Изменить их, перевоспитать - это и трудно, и не входит в задачи продавца. Поэтому есть смысл продавать на платформе тех установок, которыми живет этот вполне взрослый человек. Сменить вектор продажи, столкнувшись с жесткой отрицательной установкой, можно почти всегда.
Попробуйте представить себя агентом, который пытается всучить рекламную площадь газеты "Правда" профессору Преображенскому. Мы ведь помним отношение светила к прессе вообще и к советской прессе в частности:
- Никогда не читайте советских газет. Особенно - до обеда.
- Так ведь других нет .
- Вот никаких и не читайте!
Насколько успешными были бы усилия несчастного рекламного агента? О нет, не измени он вектор продажи - и не имел бы успеха. Но вот если бы, не настаивая на качестве красной прессы мягко проинформировал бы профессора, что его коллеги давно и очень успешно продвигают свои услуги и через "Правду", и через "Известия" .
На одной из программ ко мне в перерыве подошел озабоченный молодой человек. Он представлял компанию, занятую продажами моющих средств компании "Проктор энд Гэмбл". И пожаловался:
- Вы знаете, Александр Анатольевич, у меня есть одна фирма, и вот там все решает такая строгая товаровед . Она мне сказала вот так: "Ненавижу само название этой вашей компании. И никогда ничего не возьму. Ни на каких условиях. Хватит с меня того, что мой муж дважды в месяц посещает проктолога! " Я все ей пытаюсь доказать, как хорош наш "Проктор", всякую статистику из Интернера таскаю, разные отзывы. Но она уперлась! Что делать?
- Да не она это, родимый, "уперлась". Это уперлась ее установка. Ты все-таки рассчитываешь изменить установку взрослого человека? Фигушки! - не получится. Попробуй иначе. Ведь товароведу нужно что? Разве должен он любить имя торговой марки или ценить ее качество? Так присоединитесь к мадам в ее неприязни к звучанию "Проктора" и скажите: "Вот-вот! Я тоже уже не переношу даже само это буквосочетание! Но ведь оборотистый, зараза! И чего его народ разметает?! "
