Сочетание организационных принципов
распределение продукции, обслуживание недовольных покупателей, коммуникация планов компании по устранению нехватки товаров, продажа не пользующихся особым спросом товаров компании.
По мере обострения борьбы за потребителя, компании все более придирчиво оценивают способности своего торгового персонала по удовлетворению потребителей и обеспечению прибыли компании. Торговые работники должны уметь анализировать данные по результатам продаж, измерять потенциал рынка, собирать рыночную информацию, разрабатывать стратегии и планы маркетинга.
Торговые представители нуждаются в аналитических маркетинговых навыках, приобретающих особую значимость на высших уровнях торгового менеджмента.
Несомненно, первостепенное значение имеет кадровый вопрос.
При планировании торгового персонала необходима ориентация на цели, стоящие перед отделом продаж в настоящее время и с учетом тенденций развития бизнеса компании: выход на новые рынки, вывод нового продукта или новой группы товаров, расширение целевой аудитории. Далее проводится анализ функций и компетенций, необходимых персоналу для решения текущих и будущих задач, и определение потенциала уже имеющихся работников. При отсутствии необходимых умений или недостаточной компетентности сотрудников ставятся задачи по развитию или подбору персонала.
Существуют методы позволяющие сделать первоначальный расчет численности торгового персонала. Выбор определенного метода зависит от множества факторов. Довольно часто оптимальным становится комбинирование нескольких методов. Приведем несколько примеров.
В каких ситуациях следует использовать метод, основанный на оценке видов торговой деятельности.
Метод определения необходимой численности торгового персонала, основанный на оценке видов торговой деятельности, является одним из самых дешевых и простых. Данный метод часто используется компаниями, которым нужно быстро получить ответы на ряд вопросов и у которых ограничены ресурсы для проведения такого рода исследований. Метод, основанный на оценке видов торговой деятельности, чрезвычайно эффективен при расчете оптимальной численности торгового персонала, который выполняет четко определенные рутинные задачи. Так как метод, основанный на оценке видов торговой деятельности, не связывает напрямую усилия торгового персонала с результатами продаж, он лучше всего подойдет для тех торговых организаций, которые не могут четко определить это соотношение.
В каких ситуациях следует использовать метод "воронки" Метод "воронки" обогащает анализ торговой деятельности благодаря исследованию длительных и сложных процессов продаж. Дробя процесс продаж при анализе, вы можете получить больше информации о том, как торговый персонал должен распределять свое рабочее время. С помощью метода "воронки" также можно составить план и получить данные по продвижению клиентов по всем стадиям процесса продаж. Концентрируя внимание на деталях и показателях успешного завершения каждого вида торговой деятельности, менеджеры предприятия могут дать более достоверные данные о потребностях в торговом персонале. Однако метод "воронки", как и метод, основанный на оценке видов торговой деятельности, не предусматривает учета взаимосвязи между усилиями торгового персонала и показателями продаж. И, следовательно, с помощью этих методов нельзя прогнозировать прибыльность альтернативных вариантов численности торгового персонала.
